Le parole non sono solo parole
L’ultima volta ti ho spiegato perché abbiamo due occhi e due orecchie, ora ti svelo perché abbiamo una sola bocca.
Oltre a saper ascoltare in modo empatico, infatti, è sostanziale che impari l’arte della comunicazione razionale-emotiva attraverso l’uso ponderato e virtuoso delle parole.
Se hai tra i 30 e i 40 anni prova a canticchiare il motivetto della colorata Noemi: “Sono solo parole, sono solo parole, le nostre, sono solo parole…” se invece sei un over 40 allora prova a canticchiare l’indimenticabile Mina: “Parole, parole, parole soltanto parole, parole tra noi”…
Ti sei rilassato un momento? Sì?
Ora dimentica il concetto espresso nelle canzoni che abbiamo canticchiato, perché in realtà le parole non sono solo parole, sono molto di più. Le parole sono emozioni, sono azioni, le parole sono chiavi, veicoli, sono schiaffi, sono carezze, sono pietre, sono piume, sono fili invisibili che allacciano o stritolano.
Una vendita soddisfacente è la somma di un buon prodotto e di una comunicazione che ha avuto successo. Le parole che usiamo possono farci conquistare il cliente oppure perderlo in pochi secondi.
E’ fondamentale saper scegliere ed usare le parole giuste, saper proporre il prodotto in modo emotivamente coinvolgente, in un modo che riesce ad allinearsi con le motivazioni all’acquisto di quel cliente.
Ci sono acquisti programmati, acquisti d’impulso ed acquisti suggeriti, ed è importante che tu sappia usare le parole giuste in tutti questi casi. Il cliente compra il coinvolgimento che riesci a creare attraverso il prodotto: l’interesse che sai suscitare con la piacevolezza, l’efficacia del tuo modo di comunicare e le sensazioni che sai produrre in chi ti ascolta fanno la differenza.
Per incrementare il tuo fatturato e per la soddisfazione della tua clientela è necessario saper comunicare in modo efficace e persuasivo ed essere razionali-emotivi. Essere razionali-emotivi significa usare la logica per valutare chi ho di fronte e il bisogno che mi sta chiedendo di soddisfare, ascoltare empaticamente allineandosi con lo stato emotivo del cliente e usare le parole giuste per soddisfare quel bisogno.
Conoscere bene le caratteristiche di un prodotto non ne garantisce, infatti, la vendita se non sai entrare in relazione e decodificare i bisogni emotivi del cliente, se non sai qual è il modo più giusto per parlargli ed essere ascoltato.
Di seguito ti indicherò le regole auree della comunicazione razionale-emotiva, che ti consiglio di apprendere per assicurarti fidelizzazione e vendite:
- il messaggio va calibrato sulla base della mentalità, dei bisogni, della motivazione, del livello culturale del cliente, che ovviamente devi saper decodificare attraverso le tecniche dell’ascolto empatico;
- analizza ciò che dicono e intuisci cosa pensano dal loro modo di parlare e dal contenuto delle loro frasi;
- devi comunicare contemporaneamente fermezza e dolcezza;
- sorridi con autorevolezza;
- parole semplici, frasi ben costruite, chiarezza;
- timbro, tono, ritmo della voce devono essere adeguati all’interlocutore e alla situazione contestuale, all’emozione che vogliamo trasmettere;
- accogli le obiezioni per neutralizzarle, fuga i dubbi, trova accordo tra idee differenti;
- crea un clima di collaborazione e cooperazione, pensa e agisci secondo la filosofia del “vinciamo insieme”;
- stimola la parte logica dell’individuo con domande chiuse e aperte;
- usa il linguaggio del corpo e piccoli gesti per rinforzare ciò che dici.
Ci sono parole magiche e parole tossiche, parole che attraggono, seducono, convincono oppure che stancano, fanno dubitare e allontanano. Esistono modelli linguistici persuasivi (pura ingegneria della vendita), domande strategiche per vendere, leve motivazionali (modi in cui devi presentare i motivi per cui comprare), strategie per gestire e superare le obiezioni, uso strategico dei modi e dei tempi dei verbi e tu puoi apprendere tutto questo. Puoi imparare l’arte della comunicazione razionale-emotiva. Puoi imparare a parlare per fidelizzare e vendere di più e meglio.
Ricordando che, a volte, anche il silenzio è d’oro.
di Maria Palmieri
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