Le persone non sono abituate a pagare un farmacista per una consulenza

Quante volte avete sentito questa frase? Forse l’avete persino pensata voi stessi, guardando un paziente esitare davanti alla proposta di un servizio a pagamento. È un momento che conosco bene.

Ricordo una farmacista, Lara, che mi raccontò di aver passato mesi a progettare un servizio di consulenza nutrizionale personalizzata. Studi, corsi, attenzione ai dettagli. Ma quando lo propose, molti reagirono con sorpresa: “Pagare? Ma non è compreso nel prezzo dei prodotti?”
Lara si sentì sminuita. Fino a quando capì che il problema non era il valore del suo lavoro, ma come lo comunicava.

La verità è semplice: le persone pagano volentieri per ciò che percepiscono come professionale, attendibile e svolto in ambienti che ispirano fiducia. Pensate a un ristorante: non paghiamo solo per il cibo, ma per l’esperienza — l’accoglienza, la competenza dello chef, l’atmosfera curata. Perché per la farmacia dovrebbe essere diverso?

🏡 Il primo passo: trasformare lo spazio fisico

Immaginate un angolo dedicato alle consulenze, con sedie ergonomiche, una piccola libreria con guide sulla salute, magari una scrivania ordinata dove il farmacista si siede accanto al paziente, non dietro un bancone.
È qui che nasce la percezione di un servizio premium. Un ambiente che dice: “Qui non si vendono solo prodotti, si costruiscono soluzioni.”

🗣️ Il potere della comunicazione

Quante volte un paziente entra in farmacia chiedendo un farmaco per il mal di testa, e noi ci limitiamo a consegnarlo? Provate a cambiare approccio:

🟢 “Mi racconti com’è iniziato il dolore. Ha provato altri rimedi? Potremmo valutare insieme una soluzione più mirata.”

Questo non è vendere, è ascoltare. E dall’ascolto nasce la fiducia. Quando proponete un servizio a pagamento, fatelo con la stessa naturalezza con cui consigliereste un integratore:

🟢 “Per questo percorso, ho ideato un piano personalizzato. Vorrei spiegarle come funziona e quali benefici potrebbe portarle.”

💰 Siate trasparenti sui prezzi

Un errore comune è nascondere il costo. Siate chiari. Lara, ad esempio, appese un elegante pannello all’ingresso con la lista dei servizi e i costi, accompagnati da testimonianze di pazienti soddisfatti.

📌 “Vedere che altri hanno apprezzato mi ha fatto sentire sicuro di investire”, le confessò un cliente.

🎯 Costruite valore nel tempo

✔️ Offrite un primo incontro gratuito per valutare le esigenze, e proponete un follow-up a pagamento con analisi più approfondite.
✔️ Create pacchetti che uniscano prodotti e consulenze — ad esempio, un kit per il controllo della pressione con due sessioni di monitoraggio incluse.