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Nel valutare una farmacia si è generalmente portati a considerare unicamente le risorse materiali, quelle che ritroviamo nei bilanci come ad esempio il patrimonio, il magazzino, la liquidità, le attrezzature o il fatturato. Ci si dimentica, il più delle volte, di dare invece peso a quelli che sono gli altri valori, quelli intangibili ma fondamentali per tenere in vita un’azienda e che possono essere rappresentati ad esempio dalla qualità dei collaboratori, dai partner, dai fornitori, o dai marchi di proprietà.

In questa categoria delle peculiarità immateriali possiamo allora inserire anche le competenze personali e le specializzazioni capaci di caratterizzare l’impresa nel farla distinguere e apprezzare dal pubblico. In pratica oggi parliamo delle componenti o attività che non sono contabilizzabili da un commercialista ma dalle quali dipende comunque una buona conduzione della tua società.

Così rientrano tra questi valori anche il numero e la qualità dei clienti acquisiti, ove per qualità non intendo solo la classificazione degli alto spendenti o dei maggiormente frequentatori, ma mi riferisco anche a coloro che semplicemente apprezzano la tua proposta selezionata, che ti preferiscono perché sei riuscito a coinvolgerli e ti identificano come riferimento di fiducia.

I clienti sono un bene sempre più raro poiché l’iperproduzione di beni ha determinato che essi detengano il vero potere in quanto oggi sono loro che scarseggiano, non l’offerta. Pertanto, seguendo questo ragionamento, appare chiaro come in realtà non sia la farmacia a fare un favore al cliente quando lo serve, ma al contrario è il cliente a fare un favore alla farmacia dandole l’opportunità di servirlo.

È probabilmente una prospettiva diversa da quella con cui molti sono abituati ad osservare le persone che entrano quotidianamente in farmacia, ma in realtà evidenzia come sia importante riuscire a premiare davvero e nel tempo chi ti preferisce, chi è disposto a sostenere difficoltà per venire proprio da te e che rinuncia a molte altre proposte provenienti da un mercato sempre più ricco.

E invece spesso le aziende sono portate a spendere molti più soldi per cercare di attrarre nuovi clienti di quanti ne spendono per mantenere quelli acquisiti. È una logica strana, che fa riflettere su quante occasioni si buttano al vento e sulle tante opportunità che si trascurano per rendere i propri clienti realmente soddisfatti, cosicché agiscano loro stessi da megafono pubblicitario (ad esempio tramite il passaparola) nella corsa sfrenata al richiamo di nuove persone.

Ma purtroppo siamo tutti portati a dare per scontato che chi entra da noi lo continuerà a fare sempre in futuro, anche se ciò ovviamente non è vero. Così accade che ci lasciamo scappare chi sarebbe disponibile a premiarci per poi magari spendere ulteriori soldi nel tentativo di riconquistarlo, quando invece lo potevamo trattenere gratificandolo con molto meno dispendio di denaro ed energie.

Ecco perché la valutazione dell’efficienza di una farmacia deve andare oltre il conteggio economico e dei soli numeri. Oggi è indispensabile una nuova percezione di quei valori che sono in grado di garantire la sopravvivenza di una società in prospettiva futura, ovvero che contribuiscono a determinare in maniera positiva i dati contabili. Allora comprendiamo meglio come anche la capacità di produrre straordinarietà e vera personalizzazione servano per essere difficilmente replicabili dalla concorrenza e costituiscano a tutti gli effetti un patrimonio.

Il vero stratega è pertanto quel titolare che riesce a fare marketing, combinando tutte le peculiarità in proprio possesso per vincere su un mercato sempre più competitivo. Abbiamo già affrontato il tema che ci chiarisce come i concorrenti ormai non risiedano più esclusivamente nel tuo stesso settore, ma il confronto si sia ormai allargato perché esistono tante nuove possibilità per ricevere motivi di soddisfazione da una spesa.

Di solito faccio questo esempio per essere meglio compreso: Se produci automobili non ti devi guardare solo dagli altri costruttori di auto, ma è bene che tu prenda in considerazione anche gli spostamenti in treno, autobus, moto, biciclette e aerei.

Si tratta di quei competitori occulti di cui abbiamo già parlato e che sono in grado di eroderti comunque potenzialità di vendita, offrendo possibili preferenze alternative ma sovrapponibili in qualche modo alla tua offerta. Quindi ciò che accade per le automobili vale anche per le farmacie, ed è sufficiente che tu provi a fermarti un attimo per riflettere su quante alternative di spesa esistono per un qualsiasi prodotto che metti in vendita.

Ma se altri possono spostare le attenzioni dei tuoi clienti, è altrettanto vero che anche per te alcune vere occasioni potrebbero risiedere all’esterno della tua azienda, basta osservare cosa accade al di fuori dello stretto settore di competenza col quale sei abituato a confrontarti. Occorre allora lavorare in maniera diversa, con un’idea più moderna del concetto di concorrenza, per arrivare a mettere tutte le proprie risorse al servizio di una strategia che sia in grado di pianificare azioni capaci di cogliere le vere opportunità esistenti nel processo di cambiamento.

Bisogna ricordarsi che quando il mondo attorno alla tua azienda si trasforma con una velocità che tu non riesci a sostenere nel ritmo delle modifiche che apporti al tuo modo di pensare e quindi di lavorare, allora la fine potrebbe essere davvero vicina.

Quindi è evidente come gli asset immateriali siano fondamentali e dovrebbero essere maggiormente considerati anche se non rientrano tra i numeri che ti richiede il commercialista. La loro stima ti permette di capire la reale quotazione della tua farmacia. Stiamo parlando di valori che possiedi perché te li sei costruiti nel tempo, sono tutte quelle prerogative che caratterizzano la tua azienda e che devono essere continuamente aggiornate proprio perché contribuiscono alla non stagnazione della tua immagine di fronte ai cambiamenti.

Se al contrario non possiedi veri motivi di attrazione, qualità capaci di distinguerti e di caratterizzarti rispetto al mondo della standardizzazione, è opportuno che tu ponga rapidamente rimedio alla tua conduzione d’impresa. Oggi non è più sufficiente detenere prodotti ma è quantomai importante arrivare ad emozionare il cliente nella sua ricerca di gratificazione.

Ecco perché recentemente ho sostenuto che perfino il concept della farmacia potrebbe essere in gran parte rivisto per dare maggior voce alla straordinarietà di ciascuno. La nuova farmacia ha bisogno di una veste propositiva nell’innovazione dei servizi e delle vendite, per trarre profitto dal cambiamento che è comunque inevitabile.

Occorre saper cogliere e sfruttare con rapidità anche le più piccole opportunità che si presentano, ed è solo tramite lo studio del marketing che si arriva a produrre vera innovazione.

Il moderno titolare di farmacia è in definitiva colui che sa accogliere e apprezzare i mutamenti del mondo che circonda la propria impresa uscendo dalla comfort zone del passato, anche se finora è stata di successo, per scoprire nuovi percorsi di realizzazione.

Se vuoi un aiuto per scegliere una nuova strada nella gestione del cambiamento della tua farmacia, compila il seguente link