Attiviamoci – seconda parte

Per rendere positivo tutto quanto è stato visto nella precedente puntata, dobbiamo assolutamente attivarci al cambiamento .E allora valutiamo alcuni degli aspetti che ritengo potrà tornarti utile attenzionare.

Controllo.

Conoscere la propria situazione finanziaria è indispensabile. Se un fornitore ci “regala” trenta giorni in più di dilazione sui pagamenti, non significa che siamo diventati più ricchi. Sapere quanto paghiamo la merce è fondamentale.

Questo dato però non si riferisce solamente allo sconto che ci viene praticato, ma dobbiamo mettere in conto a quanto venderemo quel prodotto, quali promozioni saremo costretti a praticare, quanto mi rimarrà in giacenza, che sforzo pubblicitario sono costretto a sostenere per provocarne l’uscita. Il controllo è però anche un elemento preventivo, quando significa monitorare e conoscere come si stanno comportando i miei competitori, quali leve stanno adottando per farsi preferire.

Nelle farmacie in cui mi reco, studio per arrivare a capire perché alcuni clienti non entrano più in quella farmacia e possibilmente per cercare di comprendere con quali cambiamenti potremmo attirare nuove persone.

Organizzazione

Se ci facciamo assorbire dal rincorrere la quotidianità nel poco tempo che abbiamo a disposizione, significa che dobbiamo rivedere la nostra organizzazione della struttura.Compiti, competenze, mansioni, responsabilità, comunicazione interna e rapporti tra collaboratori, ma anche procedure.

Il tempo è la principale risorsa per un imprenditore che si vuole dedicare alla propria azienda:dobbiamo utilizzarlo per crescere, per scovare nuove opportunità, per inventarci nuovi percorsi, per studiare i comportamenti di altri e mettere a frutto idee diverse dalle nostre. Spessissimo mi trovo ad occuparmi di queste attività con i colleghi.

Le farmacie di nuova apertura, ad esempio, si fanno assorbire da incombenze burocratiche che distruggono la visione manageriale.

Così si pensa che il risultato finale sia arrivare ad aprire i battenti, non importa con quale arredamento, non importa se non c’è stato uno studio di progettualità sull’identità che la nuova farmacia vorrà assumere per divenire attrattiva.

Non si studiano i flussi, le tipologie di assortimento, la specializzazione, la comunicazione…no, l’importante è piantare una bandierina sul territorio e poi magari chiamarmi perché le cose non vanno come ci si aspettava.

Gestione.

– Gestire opportunamente le economie.

– Gestire i collaboratori: formarli, motivarli e incentivarli.

– Gestire i fornitori e le merceologie: selezionare e dare coerenza credibile alla proposta.

– Gestire i clienti: accontentarli, avvicinarli, invogliarli, coinvolgerli, amarli.

– Gestire gli ambienti: flussi, aree dedicate, esposizione merceologica, vetrine, reparti, arredi.

– Gestire le risorse, le mode, i tempi, i rapporti, le stagioni, le opportunità, le collaborazioni esterne.

Quante attenzioni, quanto tempo ci viene richiesto, quante possibilità d’errore che ormai non ci possiamo più permettere.

Per queste ragioni è necessario cambiare prima di tutto il nostro modo di essere farmacisti imprenditori (vedi “L’arte della nuova farmacia”)

Formazione.

E’ un concetto che va di pari passo con quelli di selezione (del personale, ma anche delle merceologie e dei servizi) e specializzazione. E’ qualcosa che va oltre gli insegnamenti universitari o i corsi ECM.

Occorre essere preparati, avere conoscenze approfondite ma è altrettanto importante sapere come trasmetterle.

Non commettiamo l’errore (caso reale) di allargare i locali, investire in ampliamento dell’assortimento e dei collaboratori e poi non avere competenze specifiche e addirittura trattare male il cliente che entra a trovarci.

Poi va a finire che mi chiamate e mi trovo a dovervi chiedere il perché avete buttato al vento tanto denaro.

Scopriamo allora, ad esempio, che il cross-selling non viene fatto dai collaboratori non tanto perché non sia stato detto loro cosa sia, ma piuttosto perché non abbiamo spiegato le ragioni per le quali è opportuno praticarlo.

Programmazione.

Non possiamo continuare a essere distratti e fermarci solo ad analizzare i dati senza pensare cosa vogliamo fare domani.

I nostri nuovi concorrenti pianificano ciò che faranno nei prossimi 3, 5, 10 anni.

Io vado in alcune farmacie che non hanno idea di quale sarà il loro programma per il prossimo anno, ma nemmeno sanno quali promozioni attiveranno il mese prossimo e addirittura non hanno la più pallida idea di cosa metteranno in vetrina la settimana che verrà.

Figuriamoci se conoscono quanto stanzieranno per la formazione dei collaboratori nei prossimi due anni e tanto meno hanno un’idea di quale sarà il loro focus di crescita, la loro specializzazione e conseguentemente quanto investiranno per realizzare il progetto o quali indirizzi sceglieranno per promuovere la loro visione.

Siamo ancora a confondere un marchio personalizzato della farmacia con la semplice marchiatura dei prodotti col proprio nome e addirittura pensiamo che questo significhi specializzazione (me lo avete confermato quasi all’unanimità allo scorso incontro Capsula in occasione di Cosmofarma 2018).

Capitolo internet.

Io sto facendo una ricerca, e ho perfino chiesto a una studentessa che si sta laureando a Londra di inviarmi copia della sua laurea, per dare risposta una domanda che mi continuo a porre e mi tormenta.

Siccome da qualche anno mi occupo di consulenze strategiche per le farmacie, devo per forza capire alcuni meccanismi, altrimenti non ci dormo la notte. Il tema sono le maledette vendite on-line.

Ne abbiamo tutti paura, tutti ce le prospettano come la prossima apocalisse. Qualcuno di noi si è attivato per competere anche in questo campo.

Ma la domanda alla quale cerco risposta è: perché esistono catene internazionali di negozi che trattano prodotti di marca, quindi conosciuti, e che continuano a prosperare nonostante internet?

Certo, qualche insegna ha subito il contraccolpo ed è in difficoltà, ma altre lavorano alla grande.

La gente continua ad andare in questi negozi nonostante i loro prodotti siano reperibili dalla rete; e si tratta di articoli dove la consulenza offerta è relativa (esempio calzature sportive).

La stessa Amazon sembra interessata all’apertura di punti vendita fisici.

E allora come funziona questo nostro nuovo mondo?

Alcune risposte me le sono già date e ve le ho esposte nel mio libro “L’arte della nuova farmacia” quando parlo di relazione, ma non mi basta, ci deve essere qualche altro meccanismo che mi sfugge.

Quale ingranaggio, nella testa del consumatore, fa preferire ancora l’acquisto in certi negozi?

Perché questi imprenditori lavorano a discapito di altri ma anche alla faccia di internet?

Come posso io assorbire tecniche e modalità di gestione che sembrano vincenti per poterle trasferire nel nostro mondo e così dare coraggio e innovativi sistemi di lavoro ai miei colleghi clienti che mi chiamano per le consulenze?

Come vedi, tutti noi abbiamo necessità di attivarci.

La staticità non produce sbocchi per il futuro.

Il confronto per la sopravvivenza si è fatto davvero impegnativo e non importa se la tua farmacia è grande o piccola, se è di paese o in centro città.

Dobbiamo imparare a essere curiosi e disposti a commettere qualche errore, purché sia ben chiara una visione di come vorremo essere da qui in avanti.

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