Come aumentare le vendite in Farmacia anche se il mercato viene dato per morto

Attorno alla Farmacia, mai come oggi ruotano esperti di varia natura:

• l’esperto in comunicazione che ti dirà che la comunicazione significa identità, raccontare una storia e che la farmacia è principalmente un’attività commerciale e bisogna curarne la segnaletica
• l’esperto in visual merchandising che ti suggerirà la tecnica migliore per esporre i prodotti
• l’esperto in category management che nel raccogliere ed interpretare i dati circa le caratteristiche della clientela cercherà di ottimizzare il rapporto spazio/reddito della tua farmacia
• l’architetto, esperto dello spazio, che ti dirà che occorre ottimizzare la distribuzione degli spazi per mettere in contatto il massimo numero di clienti con il numero massimo dei prodotti
• … non ci dimentichiamo il commercialista, l’esperto in formazione del personale, l’esperto generalista del marketing..

…. tutti a scuola quindi! tutti ad ascoltare i preziosi consigli dei tanti esperti della farmacia..

Il rischio, sotto gli occhi di tutti, è l’omologazione generale che sta trascinando verso il basso l’immagine della farmacia sempre più SIMILE E SULLO STESSO PIANO RAZIONALE ED ASETTICO DELLA GRANDE DISTRIBUZIONE.

Riconosco i miei limiti di imprenditore ed anch’io ho bisogno di rivolgermi a consulenti esterni per formare il personale, imparare a delegare e concentrarmi sulle attività realmente di valore per l’azienda. Bene il confronto e la formazione quindi ma sempre filtrati da un’analisi propria, dal proprio spirito critico.

La mia opinione va oggi controcorrente e critico quelle farmacie che mostrano una esposizione “urlata”, dove la presenza in massa dei prodotti soverchia l’immagine professionale del luogo. Se è solo il prodotto a parlare, la sua logica commerciale lo porterà fuori dalla farmacia e sarà vincente solo la convenienza economica.

Ritengo che il consiglio del professionista debba essere presente dietro ogni vendita e in forma discreta. Se vince la consulenza professionale, vero valore aggiunto al prodotto, vince la farmacia.

UNA NUOVA STRADA: CREA SITUAZIONI EMOZIONALI STRAORDINARIE

• I tuoi clienti entrano spesso stanchi, demotivati? > Devi essere in grado di stimolare l’attenzione e renderli più ricettivi e pronti ad essere consigliati, ad aprirsi
• Ti portano gli scontrini con il prezzo che pagano dalla concorrenza? > Prova a creare un ambiente rilassato e piacevole per non banalizzare la visita e trasformare lo stress in energia positiva
• I tuo collaboratori sono spesso distratti ed hai difficoltà a spiegarli quale direzione vuoi far prendere all’attività? > Parla con loro, spiegagli come entrare in empatia per rendere più felice il cliente. Sulle pagine di questo blog, leggerai prossimamente come poter dotare ed insegnare al tuo staff specifici “percorsi” di cura, prevenzione, benessere a seconda delle persone che gli si presenteranno davanti.

Oggi la vendita si è trasformata in una attività molto più articolata e stratificata ed è spesso motivata dal solo desiderio di “andare a caccia” di novità, magari senza la priorità di acquistare, ma con quella di divertirsi, distendersi e, perché no, socializzare.

Già esistono le premesse nel consumatore ad accogliere stimoli incrociati. Bisogna sostituire l’approccio all’acquisto con l’approccio emozionale: divertire, incuriosire, intrattenere proprio come fosse un tuo ospite in casa.

Se i clienti hanno già molto di più di quanto necessitano, tuttavia sono pronti a spendere ancora se l’acquisto corrisponde alle aspettative personali di carattere emotivo o per fattori legati alla salute, alla prevenzione, moda o al proprio stile di vita.

Il modo di fare acquisti sarà sempre più guidato dai desideri più che dai bisogni. La tua farmacia dovrà diventare un luogo dove l’acquisto è esso stesso intrattenimento, dove il prodotto viene assorbito da una costruzione teatrale.

IL CLIENTE PROTAGONISTA

Progettando giorno per giorno la tua impresa, considera sempre il cliente come il soggetto più importante nell’intero processo, considera la sua soddisfazione.

Si acquista soddisfazione prima ancora del prodotto. Inizia definendo chiaramente il tuo obiettivo, a quale cliente ti rivolgerai e quale sono le cose più importanti da fare per soddisfarlo.
Prova per un attimo a considerare ciò che il cliente della tua farmacia potrebbe percepire oltre alla merce e alla gente: profumi, suoni, gusti ed esperienze tattili aggiungono il 15-20% di memoria all’esperienza di acquisto.

C’è dunque un nuovo approccio all’acquisto non più solo motivato da necessità, ma da curiosità ed interesse. In un pubblico di consumatori sempre più informati è necessario suscitare interesse tramite un coinvolgimento a 360° intellettuale, fisico ed emotivo.

La chiave d’accesso alla memoria ed all’attenzione dell’acquirente è questo dialogo che da spazio ai contenuti e che soprattutto lo mette al centro dell’attenzione. Ciò aumenterà il tempo di permanenza nel negozio e ti consentirà di creare un nuovo mercato per un cliente nuovo.

LA CREATIVITA’ ALLA BASE DEL SUCCESSO DI OGNI IMPRESA

Formazione, impegno e professionalità sono alla base del successo oggi ma creare una tendenza o un nuovo stile richiede qualcosa in più: un talento autentico o una motivazione eccezionale.

Oggi si tende a seguire vie sperimentate e sicure nella conduzione di una farmacia grazie ai risultati delle indagini di mercato, ma LA VERA INNOVAZIONE E’ LA CREATIVITA’ che si colloca ad un gradino più in alto perché anticipa i tempi, non è “clonabile” con facilità, apre una via originale.

• Nelle farmacie sono anni che troviamo gli stessi prodotti, quelli delle multinazionali, e non è stato fatto nessuno sforzo creativo per comprendere la domanda inespressa dei clienti per proporre soluzioni nuove e ricercate, speciali >> Andava bene così.
• Nelle farmacie sono anni che troviamo gli stessi servizi, quelli che fanno i “concorrenti” o che ti vengono proposti dalle aziende >> Nessuno sforzo di ricerca in più, nessuna sperimentazione, nell’attesa della remunerazione e della “farmacia dei servizi”. Del resto “sono troppo occupato dalla burocrazia”.
• Il linguaggio per la comunicazione in farmacia, nonostante gli sforzi di consulenti e sedicenti esperti di marketing, è da anni proposto nello stesso modo: commerciale, banale, incomprensibile alla maggior parte delle persone >> Parole come “paido” o “prescrizioni” o “igiene orale” o “fitoterapia” tappezzano i muri di tante farmacie che forse dovrebbero rivedere il loro approccio.
• Nel settore degli arredamenti che conosco bene, sono anni che le piccole falegnamerie con i propri agenti venditori cercano di convincere i farmacisti che essere produttori è meglio, consente di personalizzare ma soprattutto costa meno >> Dover ammortizzare il costo dei macchinari significa invece dover proporre sempre le stesse cose: il risultato è un’immagine artigianale, statica, banale, di basso profilo.

Nel mondo intanto vanno avanti le idee prima dei prodotti. Cresce la Apple che NON produce ma ha IDEE, cresce Ikea che NON produce ma ha IDEE e le sa commercializzare bene, ecc..

Le aziende destinate a chiudere sono proprio quelle senza idee, costrette a proporre gli stessi prodotti, quello che fanno gli altri..

“Il vero viaggio di scoperta non consiste nel cercare nuove terre, ma nell’avere occhi nuovi” (Proust)

di Luca Sartoretto Verna

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