Confronto via whatsapp
L’altro fine settimana ho avuto un intenso scambio di messaggi con Luca Sartoretto Verna.
Ogni tanto capita di riportarci opinioni e analisi sull’andamento reciproco del lavoro. Questa volta però ho trovato il confronto particolarmente interessante e quindi assieme abbiamo deciso di ricavarne un post da proporti per le tue considerazioni, e così ti ho copiato quanto ci siamo detti.
Paolo: Buongiorno Luca, volevo condividere con te la mia gioia inaspettata per aver già venduto le prime 150 copie del mio nuovo libro “Lavorare per l’azienda e non solo nella tua azienda”.
Luca: Mi sembra davvero un buon risultato. Io l’ho letto e mi è piaciuto molto.
Paolo: Si, ci ho lavorato parecchio e spero venga apprezzato anche dai colleghi, perché ritengo di aver indicato forse l’unica strada percorribile per le piccole farmacie private che vogliano competere nel futuro scenario di mercato. C’è anche il tuo intervento, che calza a perfezione con molti argomenti che ho esposto e magari potrà risultare interessante per quelle farmacie intenzionate a modificare la presentazione delle loro proposte.
Luca: Chi ti ha comprato queste prime copie?
Paolo: Ci sono stati alcuni colleghi “più amici” e poi un’azienda che produce integratori. Hanno pensato che potesse essere un valido strumento di crescita, da omaggiare alle loro migliori farmacie clienti. Direi che perlomeno l’idea è interessante, piuttosto che regalare le solite penne, sacchetti o panettoni; chissà, forse qualcuno ne ricaverà qualcosa.
Luca: Ho notato che stai spingendo molto sull’idea del “personalizzato”.
Paolo: Veramente non sto spingendo in tal senso, però sono molte le farmacie che mi chiedono chiarimenti. Tuttavia penso che la questione non risieda tanto nell’avere o meno un proprio marchio da vendere in farmacia. E’ un discorso molto serio quello che andrebbe affrontato e spesso i farmacisti hanno molta confusione in testa.
Luca: Cosa intendi dire?
Paolo: Secondo me, molti non hanno ancora compreso appieno la differenza tra specializzazione, caratterizzazione dell’offerta e proposta di prodotti col proprio marchio. Pensano che i tre concetti si riassumano nella stessa cosa e così corrono seri rischi.
Luca: Del tipo?
Paolo: C’è il pericolo da un lato di rovinare quella che potrebbe essere una grande opportunità che dovrebbe invece essere sfruttata in tutte le sue potenzialità, e dall’altro quello di finire per farsi un gran male con le proprie mani.
Luca: Quindi cosa suggerisci?
Paolo: Io suggerisco di spingere sulla creazione di una propria identità riconosciuta e caratterizzante, indipendentemente che poi si passi dall’utilizzo o meno di prodotti personalizzati. Anzi, nel caso, all’interno di una stessa farmacia potrebbero (in alcuni casi dovrebbero) addirittura coesistere più marchi privati; si eviterebbero tante confusioni.
Luca: A quale posizionamento hai pensato per il contrasto alla concorrenza?
Paolo: Le linee generali le abbiamo più volte discusse tra noi, spesso le abbiamo anche scritte su FarmaciaVincente. I criteri di selezione per una corretta specializzazione competente sono i temi che ho riportato nel libro. Poi ovviamente non è possibile generalizzare, non esiste una strada uguale per tutti, altrimenti si finirebbe per ricadere ancora una volta nella standardizzazione. Ciascuna farmacia deve ricavarsi i propri spazi di singolare caratterizzazione, capaci di renderla unica, dando motivi al cliente per preferirla al punto di sostenere sforzi per recarsi proprio in quel punto vendita. E’ solo così che si può pensare di far male a una concorrenza sempre più strutturata, spietata ed economicamente più forte.
Luca: Quindi si va dalla selezione dei fornitori, alla scelta dei collaboratori, alla specificità delle proposte, all’adeguamento degli ambienti per un’adeguata accoglienza del cliente che ciascuno deve riuscire ad individuare secondo le proprie caratteristiche e personalità.
Paolo: Proprio così, devi essere utilmente diverso, devi creare emozioni uniche e difficilmente replicabili che dipendono solo dal tuo “perché” hai deciso di fare impresa. Nel libro indico il percorso, ma ovviamente non posso dire a ciascuno quella che potrà essere la singola strategia. Poi se mi vorranno chiamare, avremo modo di approfondire.
Luca: Tu, ad esempio, che strada hai deciso di proporre nella tua farmacia?
Paolo: Io per tradizione e storia ho deciso di affrontare i rimedi naturali. Il personale è stato selezionato e formato per perseguire questo credo, ognuno con competenze specifiche. Il nostro “chiodo fisso” contempla dal curativo agli integratori fino al cosmetico, dai servizi agli eventi, dalla selezione dei fornitori all’attenzione al pack. La nostra scelta è frutto di una convinzione ma anche di un’analisi di mercato, ma non vuol dire che debba essere la scelta ottimale per tutti, altrimenti ci ritroviamo che poi i colleghi mi chiamano dicendo di aver copiato le mie indicazioni senza però aver riscontrato i medesimi risultati.
Luca: Quindi specializzazione, selezione, chiodo fisso e competenza.
Paolo: Non vedo altra strada. Anzi più ciascuno riuscirà a restringere e focalizzare la propria offerta è più risulterà vincente. Perfino la comunicazione sarà più efficace, in quanto credibile. Per questo dicevo che si potrebbe anche pensare a più marchi personalizzati all’interno di un’unica farmacia.
Luca: Il chiodo fisso così si trasforma nel cavallo di battaglia.
Paolo: Esattamente. Però la sola passione ormai non è sufficiente, poi serve strategia, tattica e infine metodo. Molti, ovviamente, desiderano la vittoria, eppure sembra non vogliano applicarsi per vincere. E’ un allenamento quotidiano, fatto anche di errori e sperimentazioni……a me piace molto il detto: “io non perdo mai, o vinco o imparo”.
Luca: Pensi di venire all’appuntamento Capsula di Taormina?
Paolo: Mi sarebbe piaciuto molto, ma purtroppo ho precedenti impegni e so già che me ne pentirò. Sarà sicuramente un’occasione di crescita e confronto, spero mi racconterai anche se non sarà mai la stessa cosa. Buon lavoro.
Luca: Ti aspettavo, pazienza. Buon fine settimana e buon lavoro a te.
di Paolo Piovesan
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