Costretti a saper vendere (3/3)

Nei due incontri precedenti abbiamo scoperto alcuni aspetti di un mondo denominato vendita professionale che probabilmente qualcuno sta già adottando nella sua farmacia, qualcun altro li conosce perché li ha letti da qualche parte o sentiti in qualche corso di formazione (anche se forse li ha lasciati in un cassetto), e infine altri non li avevano mai presi in considerazione preferendo concentrarsi sul classico lavoro del farmacista.

Abbiamo però compreso come, purtroppo,la nostra attività ormai non possa più prescindere dalla capacità di riuscire a proporre in maniera efficace la nostra offerta, che sia essa costituita da prodotti oda servizi.

La vendita è divenuta vitale, perché essa definisce il rapporto positivo con il tuo cliente.

La buona vendita, però, non è solo una pura nozione di strategie perriuscire a proporre un prodotto in più di quanto ti viene richiesto e non è nemmeno imparare a memoria le diverse fasi di conoscenza, proposta e congedo delle quali abbiamo parlato nel precedente appuntamento.

Piuttosto, per diventare bravi venditori, efficaci ed efficienti, occorre essere in grado di entrare in una mentalità diversa dal nostro vecchio modo di essere. Una situazione complessa costituita daun’infinità di dettagli e comportamenti che bisogna dapprima conoscere, poi imparare, ma soprattutto che è necessario far propri attraverso l’allenamento e l’accettazione di un cambiamento nel proprio modo di lavorare.

Ci sono tecniche e psicologie da adottare che devono entrare a far parte del tuo modo di essere oltre che di fare, che devono tramutarsi in automatismi applicati costantemente per personalizzare di volta in volta il tuo rapporto con ciascun diverso cliente.

E’ un po’ come quando hai imparato a guidare l’automobile ed eri sempre concentrato su come e quando dovevi premere la frizione per cambiare marcia. Poi però, col tempo, tutto è diventato un processo mentale automatico e la tua concentrazione si è fortunatamente spostata piùche altro a non commettere errori tipo non investire i pedoni, a non provocare incidenti o anche solo a non prendere la multa per aver dimenticato un autovelox.

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Esistono moltissimi aspetti capaci di intervenire, positivamente o negativamente, nella realizzazione di una vendita professionale. A titolo di esempio:

– Ci sono le tecniche che raccomandano attenzione alle diversità prossemiche da considerare nel rapporto tra i diversi individui e nelle differenti situazioni. Potremmo anche considerare le teorie sul linguaggio del corpo, così come dovrei avvisarti di come i tuoi occhi siano in grado di tradire ciò che dici o ciò che pensi, anche se di fronte non hai necessariamente un attento psicologo.

– C’è la definizione dei flussi. Penso che tutti dovremmo al più presto imparare a osservare attentamente come si comporta e come si muove il cliente moderno nella sua quotidianità perché, se vogliamo vendergli soddisfazione, dobbiamo arrivare a gettare il nostro sguardo oltre la porta d’ingresso della farmacia. Guarda allora come ormai tutti camminiamo per strada, chini sui nostri cellulari;come questo ha a che fare con la vendita?Che cosa possiamo inventarci per richiamare l’attenzione dei passanti così intenti in telefonate, chat e messaggi? Le nostre vetrine ma addirittura la nostra stessa presenza rischianodi sfuggire, di divenire anonime, perché le priorità della gente sono altre. Allora divengono importanti anche considerazioni che non avevamo mai valutato, del tipo: per il mio negozio, megliole porte a spinta, quelle automatiche o addirittura potremmo ipotizzare che in alcuni casi sarebbe meglio non avere affatto le porte d’ingresso?

– Ci sarebbe da discutere sui diversi modi in cui puoi e anzi devi riuscire a catturare l’attenzione del tuo interlocutore, prima di iniziare a raccontargli chi sei e cosa offri. Devi risultare incisivo con la tua presenza, la tua storia e la tua promessa. E’ inutile spendere denaro in pubblicità sul giornale locale se poi non possiedi una visione, se non credi nei tuoi valori, se non trasmetti professionalità o non attivi i necessari meccanismi di accoglienza o addirittura tieni le luci spente all’interno dei locali per risparmiare.

– Si potrebbe studiare assieme come sia possibile riuscire a far preferire un prodotto più costoso rispetto a uno di meno valore mettendo semplicemente in esposizione un terzo prodotto similare, a un costo ancora più elevato. Potremmo reinterpretare, per la nostra attività, il perché le concessionarie d’auto in primavera espongono le cabriolet sapendo che poi venderanno comunque le utilitarie. Più banalmente, sarebbe interessante verificare quanto effettivamente contribuiscono per l’uscita dei prodotti, le innumerevoli scritte formato A4 con le quali hai tappezzato la tua farmacia.

– Sai benissimo, perché ormai te l’hanno detto in tutte le salse, che l’ambiente e l’esposizione merceologica concorrono a migliorare le vendite. Eppure non sono sufficienti quando ancora in tanti sottovalutano l’importanza della squadra. Sono molti i casi in cui gli sforzi sono vanificati da collaboratori poco motivati, poco incentivati, poco coinvolti.Come si può intervenire su queste persone che sono vere e proprie risorse per la tua azienda?

– E cosa mi racconti in merito a tutti i temi legati alla comunicazione, alla promozione dell’immagine, alla pubblicità, all’utilizzo dei social…?Ci sono tanti strumenti che possono aiutarti a vendere meglio e di più. Ma oggi per vendere è necessario che tu sia anche coerente (tra ciò che dici, ciò che fai e ciò che sei) perché la coerenza porta alla credibilità, e solo la credibilità conduce alla fidelizzazione e al riscontro positivo del passaparola.

– Probabilmente sarebbe interessante imparare anche le cosiddette tecniche di “vendita negativa”, quelle che ti permettono di utilizzare determinate referenze che hai messo in promozione per arrivare invece a vendere altri prodotti più redditizi o magari più qualificanti perché ti danno l’opportunità di esprimere un consiglio più professionale e personalizzato.

– A proposito di “personalizzato”, credo che oggi sia un argomento piuttosto importante quello che riguarda i prodotti venduti col tuo nome in etichetta.

E allora, che differenza c’è tra logo e marchio?

Perché hai deciso di mettere in gioco il tuo nome?

Hai ben presente ciò che stai facendo e le caratteristiche dei fornitori che hai selezionato per giocarti la faccia col tuo cliente che tanto faticosamente stai cercando di conquistare?

Comprendi bene come a questo punto sia praticamente impossibile riassumere tutti gli aspetti legati alla vendita in alcuni post.Ti ho accennato solo ad alcuni esempi e finirei per elencarti alcune tecniche più o meno note, capaci magari di incuriosirti ma che poi finirebbero per essere messe da parte come già accaduto molte altre volte. Inoltre si tratterebbe necessariamente di indicazioni standardizzate quando poi, fortunatamente, è inevitabile che il tuo sorriso rimanga unico.

Leggere le sole fredde nozioni serve a poco, te le dimenticherai presto nel vortice della quotidianità e sotto il peso dell’abitudine. Penso che il vero cambiamento lo riuscirai invece a maturare solo se prima otterrai la consapevolezza dell’attuale situazione e della strada che vorrai percorrere.

Allora devi assolutamente impadronirti di un diverso modo di essere, devi capire l’importanza del come oltre che del cosa o del quanto.

Come si diceva qualche riga più sopra, è necessario imparare a guidare “a memoria”, con pazienza, attenzione e buona volontà. Inizialmente dovrai per forza concentrarti sul volante, sul cruscotto, sulle tante leve e pulsanti, sui pedali e sulla leva del cambio. Però, con l’allenamento e la passione (oltre che per necessità),sperimentando sempre nuove strade, un pochino alla volta arriverai a una condizione che nemmeno ti immaginavi essere possibile.

A quel punto ti accorgerai che starai cambiando marcia senza accorgertene e riuscirai a porre la tua attenzione esclusivamente agli obiettivi più importanti, godendoti il percorso.

Probabilmente all’inizio ti servirà qualche lezione di guida e credo anche un confronto con altri piloti. L’obiettivo è però di divenire autonomo e in grado di gestire la tua azienda in maniera del tutto personale.

All’inizio del 2018 credo che Farmacia Vincente programmerà un Master dedicato agli aspetti della vendita. Un appuntamento che vuole essere l’inizio di un nuovo approccio al negozio, un diverso significato di condivisione, una moderna esperienza per sviluppare la vendita professionale. Chissà, magari avremo modo di incontrarci.

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di Paolo Piovesan
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