Creare offerte irresistibili in farmacia
SENZA bisogno di fare sconti
Molti farmacisti titolari, quando si tratta di costruire un’offerta irresistibile per attrarre clienti vanno spesso nel panico perchè ritengono NECESSARIO PER FORZA offrire qualcosa di gratuito (1+1, 3×2) o con uno sconto enorme.
Ma scontare tipo del 60/70% per la farmacia è assolutamente insostenibile! Spesso invece si ragiona d’istinto o per spirito di emulazione dei colleghi, mettendo in atto strategie che apparentemente sembrano funzionare ovunque.
Voglio parlarti da imprenditore a imprenditore. Le armi che oggi hai a tua disposizione sono sostanzialmente 4:
- Creare eventi educativi in farmacia
- Creare promozioni ad alto valore percepito
- Creare pacchetti con i prodotti/servizi che vendi
- Offrire consulenze sull’utilizzo ottimale dei prodotti
Sei interessato ad approfondire la tua conoscenza su procedure e metodi per sviluppare in modo PROFESSIONALE le vendite?
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Vediamo qualche esempio pratico di come si possono applicare queste strategie nella tua farmacia:
1- Crea eventi educativi per i tuoi clienti
Queste iniziative sono oggi già messe in pratica con successo da diverse farmacie ma NON stiamo parlando dell’evento organizzato dalla multinazionale per promuovere i suoi prodotti!
La “promoter” che viene nella tua farmacia per vendere ai TUOI clienti fa l’interesse della multinazionale, NON il tuo.
Se stai pensando cose come:
“Ma la promoter non costa alla farmacia”,
“La promoter vende e l’incasso va alla farmacia”,
“La promoter fa conoscere meglio un prodotto che poi probabilmente verrà autonomamente richiesto dalla clientela”…
…devi sapere che queste iniziative non rafforzano la tua immagine, il tuo BRAND! Mentre il tuo compito d’ora in poi sarà promuovere la TUA azienda, PUNTO!
Diversamente, se continuerai a lasciare spazio ad aziende che non sono LA TUA, sarai sempre più fragile nel mercato.
Se OGGI non sei un marchio riconosciuto allora impegnati al più presto per diventarlo!
Gli eventi di cui parlo “educativi”, sono altra cosa.
Si tratta di creare incontri gratuiti con aperitivo in cui inviti tutti i tuoi clienti incoraggiandoli a portarne altri potenziali, senza alcun impegno!
Durante questi eventi si parla di rimedi, soluzioni, armonia, benessere, energia, ecc…
Perché l’iniziativa abbia veramente successo e cresca nel tempo, dovrai fare in modo che l’evento sia REALMENTE piacevole e che non si trasformi invece in un trappolone in cui, una volta che le persone si radunano, parte la televendita.
In queste occasioni le persone si dovranno sentire tranquille, ti conosceranno e socializzeranno.
Tu con molta discrezione e con l’aiuto di personale dedicato e di bella presenza, dovrai raccogliere i dati dei nuovi arrivati riservandoti la possibilità di contattarli in un secondo momento per scambiare due chiacchiere e verificare se esiste un modo per migliorare la loro salute e quindi la loro vita.
Se te la senti e non hai timore di parlare in pubblico ad un certo punto della serata potrai prendere la parola e ringraziare gli intervenuti, augurandogli una buona continuazione. Nulla di pesante. Fine. Non è più difficile di così.
2- Crea promozioni ad alto valore percepito
Il concetto è questo: le informazioni sono per i tuoi clienti un importante valore aggiunto per trarre il massimo risultato da ciò che vendi.
Un esempio banale.
Ieri sera ho acquistato online una panca per fare esercizi perché vedendomi in costume quest’estate, ho capito che era arrivato il momento di fare qualcosa e rimettermi in forma.
Vado su Amazon per scegliere un modello senza sapere bene cosa aspettarmi e mi imbatto in diverse tipologie di marca e modelli in base al prezzo o le possibili regolazioni, ecc…
Come ho preso la decisione? Non sono certo stato lì a verificare in profondità le caratteristiche di ogni macchinario! Non sono quel tipo di acquirente. Non ho tempo e voglia di approfondire su dettagli tecnici in ogni caso non capisco.
Quindi? Che prodotto ho scelto?
Ho comprato un modello che offriva in omaggio due libri sul COME ESEGUIRE CORRETTAMENTE GLI ESERCIZI PER OTTENERE RISULTATI (in questo modo giustificavo il mio acquisto in maniera razionale) ed un altro con tutte le RICETTE PRONTE per un regime alimentare sano e bilanciato quando si ha un preciso obiettivo localizzato.
Questo è un tipico esempio di come puoi utilizzare le informazioni per creare dei BONUS e rendere irresistibile la tua offerta.
3- Crea pacchetti con i prodotti che vendi
Tieni a mente che le persone vogliono essere guidate nelle loro decisioni. Una volta che guadagni la loro fiducia in realtà sono molto più contente che tu decida per loro.
Ti capiterà spesso, magari quando si vogliono ottenere miglioramenti estetici, che i tuoi clienti non sanno da che parte cominciare.
Si aggirano spaesati per la farmacia e non sanno dove sbattere la testa.
“Cosa mi serve per cominciare?
Qui vedo un sacco di prodotti racchiusi in confezioni scintillanti ma non so quale sia veramente indispensabile e, visto che non mi posso dissanguare, vorrei qualcuno che mi venisse incontro sorridendo e mi dicesse: guarda per cominciare prendi solo questo, quest’altro e quello!”
A questo punto potresti pensare:
“Sì ma basta che me lo chieda ed io ovviamente glielo spiego!“
Non cadere in questo errore, non dare per scontato che le persone vogliono interagire con il personale. Tutt’altro.
Con il “metodo della farmacia Rossi” invece:
- automatizzi questo processo,
- risolvi un’esigenza REALE del tuo cliente,
- abbassi la soglia d’ingresso d’acquisto nella tua farmacia senza abbassare il prezzo,
- moltiplichi le vendite fin da subito.
4- Offri consulenze sull’utilizzo ottimale dei prodotti
Immagina di avere in farmacia un REPARTO dedicato ai CELIACI…
I prodotti senza glutine sono senz’altro pochi e spesso comportano per i pazienti che soffrono di questa intolleranza, frustrazione e sacrificio ma soprattutto la sensazione di esser costretti a mangiare sempre gli stessi cibi con minor sapore.
Che ne dici di organizzare dei CORSI in farmacia per insegnare ai tuoi clienti come fare dei piatti gustosi e salutari? Talmente buoni da coinvolgere anche amici e parenti?
Se invece volessi commercializzare strumenti medicali per l’autoanalisi, potresti invece offrire una consulenza gratuita in cui spieghi al nuovo acquirente come utilizzarli al meglio evitando sbagliate diagnosi!
Anche qui le possibilità sono infinite, bisogna ovviamente spremersi un po’!
DUNQUE… tieni aperta la mente e fuggi dal meccanismo: ”Offerta irresistibile =sconto”!
Non perdere l’occasione di confrontarti con i tuoi colleghi per comprendere le azioni che veramente funzionano per migliorare le vendite in farmacia.
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di Luca Sartoretto Verna
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