Domande e risposte

Riportiamo l’intervista pubblicata da Retefarmanet all’Arch.Luca Sartoretto Verna sul tema delle tecniche di vendita in farmacia

Nella Sua lunga esperienza, quando ha capito dell’importanza della comunicazione e del marketing in farmacia?
Non c’è stato un momento, un evento specifico. Nell’era della “Rivoluzione informatica, the Third Wave, come descritta da Alvin Toffler”, i comportamenti sociali si modificano velocemente unitamente ai comportamenti d’acquisto. Le infinite possibilità di scelta che abbiamo oggi, grazie ai nostri smartphone, ci stanno cambiando. Siamo continuamente alla ricerca della migliore opzione e non ci fidiamo più del prossimo. La farmacia si deve adeguare al più presto comunicando meglio e di più.

Quanto è importante riconoscere la psicologia del cliente?
La battaglia sta nella mente. Oggi per far crescere un’ azienda devi essere il primo in una categoria nella mente dei clienti obiettivo (non il migliore, il PRIMO). L’alternativa è continuare a essere “generalisti”, vendere prodotti di altri e perdendo progressivamente il controllo del proprio business.

Fino a che punto un farmacista può accontentarsi di gestire i clienti “spontanei” e quando invece può e deve spingersi sul terreno dell’innovazione di proposte e strategie?
La tecnologia apre lande sconfinate per chi ha voglia di mettersi in gioco con determinazione e vuole investire. Se le farmacie OGGI fanno quasi esclusivamente VENDITA DIRETTA (vendono ai soli clienti che entrano dalla porta), le possibilità di ampliare il bacino di clienti oltre la pianta organica sono tantissime. Basti solo pensare alla vendita di prodotti “Private label”, alla vendita a distanza, alle possibili joint venture con altre attività che accoglieranno proposte di alleanze o lo scambio di liste clienti.

Gli imminenti sviluppi del DDL Concorrenza come influiranno sul farmacista?
L’impatto sarà drammatico per i farmacisti che hanno realizzato o hanno in mente di realizzare una farmacia COMMERCIALE e puntano principalmente a fare sconti e promozioni sui prodotti delle multinazionali. Non potranno in nessun modo competere e riducendo progressivamente i loro margini perderanno la propria attività. Coloro che invece sapranno differenziarsi e specializzarsi per primi, realizzando una farmacia PROFESSIONALE e attraendo clientela con un offerta unica di servizi e prodotti conosceranno una nuova alba. Ho lavorato (e lavoro) in USA, FRANCIA, UK, GERMANIA, SVEZIA ed osservato le difficoltà di chi compete sul prezzo e l’incredibile successo delle farmacie che sanno fare MARKETING PROFESSIONALE. Da questa esperienza ho stilato un elenco pratico, concreto, subito applicabile delle COSE DA FARE per espandere la tua farmacia e metterla al sicuro dagli attacchi di CATENE, AMAZON e della CONCORRENZA

1) Specializza la tua farmacia

2) Organizzala come se fosse una catena di 10 o più farmacie

3) Crea una lista clienti e corteggiali sempre

4) Fai formazione ai tuoi clienti insegnandoli perché devono preferirti

5) Diventa un punto di riferimento per i tuoi clienti obiettivo

6) Offri più servizi ai tuoi clienti, trattali come “RE”

7) Fai funzionare la tua attività grazie a sistemi, a prescindere da chi in quel momento la sta gestendo

8) Impara a delegare

9) Vendi a distanza

10) Crea i tuoi prodotti “private label” farmacia

Per concludere: Quante volte Le è capitato di incontrare “farmacie da incubo”?
Viviamo tutti nella nostra azienda momenti da incubo ma la cosa più bella del mio lavoro è la possibilità di partecipare alla realizzazione di farmacie da sogno per i loro titolari, collaboratori e clienti. Luoghi da frequentare, vivere e dove stare bene con i propri cari.