Che cosa succede? …E’ cambiato tutto!

Mi correggo su quanto scritto al termine dello scorso appuntamento (trovate l’articolo QUI) , o meglio sono stato volutamente impreciso. In realtà oggi non riavvolgiamo il nastro degli argomenti che vi avevo esposto, ma proviamo invece a rileggerli invertendo l’ordine di elencazione. Cioè proviamo a capire perché probabilmente non è sbagliato “il fare” ma piuttosto importante avere prima chiaro “il perché” e “il come” lo si fa.

Quindi partiamo dalla parte finale dello scorso articolo e vi chiedo allora di rilegge di volta in volta i singoli capoversi scritti la scorsa settimana partendo dall’ultimo. In questo modo sarà più semplice intuire ciò che desidero trasmettervi e arrivare così, alla fine, a comprendere la differenza di impostazione tra una farmacia normale e una invece strategicamente organizzata.

5=> Per capire il cambiamento bisogna prendere innanzitutto coscienza della situazione e della conseguente necessità di intervenire. Occorre allora avere ben chiari una visione di quello che vorrete sarà il vostro futuro, ovvero dove e come intenderete collocarvi sul mercato, e determinare con precisa lucidità quelli che saranno di volta in volta i piccoli e grandi obiettivi che vi porrete per arrivare a raggiungere la vostra visione.

In questa logica, è chiaramente sbagliato l’atteggiamento passivo di chi apre la propria farmacia come ha sempre fatto finora; è errato il concetto di rimanere ad aspettare; è negativo pensare che essere professionisti significhi operare con professionalità; è illogico ritenere che le farmacie possano essere percepite dal consumatore così come lo erano solo pochi anni addietro.

In questo ultimo periodo, con un impressionante accelerazione, sono cambiate le culture e conseguentemente le abitudini di tutti noi, ma non solo nella scelta degli acquisti, bensì anche nella determinazione dei rapporti. E’ cambiato il mercato, è aumentata la concorrenza, sono crollati molti punti di riferimento e molte certezze, ma è altrettanto vero che si sono aperte molte nuove opportunità.

Tutti noi agiamo, ci comportiamo, pensiamo e recepiamo gli stimoli in maniera diversa rispetto ad una volta. E’ vero, siamo diventati più frenetici nella nostra vita, ma proprio per questo motivo ricerchiamo momenti di tranquillità, di empatia, di rapporto e qualcuno di cui possiamo fidarci per essere premiati. Spesso allora in un negozio ci ritroviamo ad acquistare per ragioni delle quali nemmeno ci rendiamo conto, ci facciamo coinvolgere dagli aspetti emozionali oltre che da quelli razionali: merito della commessa, merito dell’ambiente, sicuramente merito anche della professionalità e della competenza che riscontriamo. Se il negozio non è in grado di trasmetterci una differenza percepibile, magari solo inconsciamente, allora razionalmente preferiamo acquistare da internet.

Ecco allora che prima di intraprendere qualsiasi iniziativa, anche il nuovo farmacista dovrebbe chiedersi “dove voglio andare”? Solo dopo sceglierà i mezzi per raggiungere la meta. Rimanere quelli di sempre, quelli come tutti, oggi non paga più; non paga in termini economici e non paga nemmeno in termini di soddisfazione e realizzazione. Solo così ci accorgeremo che effettivamente E’ CAMBIATO TUTTO!

4=> Provate a finirla di chiamare chi lavora almeno otto ore al giorno al vostro fianco “un dipendente”. Provate invece a definirlo un collaboratore e fatelo col cuore, non solo a parole.

Vi accorgerete come sia corretto stabilire un preciso organigramma aziendale, ma sia invece sbagliato calarlo dall’alto.

I collaboratori sono persone come il titolare, hanno aspirazioni economiche ma anche di auto realizzazione, staccare fustelli dopo 5 anni di studio è probabilmente molto avvilente. Non chiedete loro semplicemente di darvi qualcosa ma indagate e scoprite cosa possono proporvi, coinvolgeteli nelle vostre idee e accettate diversi punti di vista se costruttivi. Se sarete troppo rigidi otterrete rigidità, se non fate partecipare non avrete condivisione, se non sarete sinceri non ricaverete sincerità ma solo sterile e chiusa obbedienza. Ci sarà poi sicuramente la persona svogliata, disinteressata o incapace, e quella andrà cambiata.

In un rapporto costruttivo e con finalità condivise, ruoli e mansioni divengono ragioni di responsabilità e di soddisfazione comune, e allora vi accorgerete che anche nella vostra squadra E’ CAMBIATO TUTTO!

3=> La visione e la determinazione del titolare, la chiarezza degli obiettivi e le motivazioni condivise tra tutta la squadra determinano il vero motore dell’azienda. I primi investimenti vanno fatti su questi aspetti. Solo se si conosce “il perché” si può poi agire sul “come”. Solo se si hanno ben chiare le ragioni e le necessità di possedere una nuova farmacia è pensabile di realizzare un proficuo investimento, altrimenti vi ritroverete con una bellissima carrozzeria ma senza un’adeguata propulsione per competere in un mercato sempre più veloce. In caso contrario, l’estetica aiuterà finché non sfiorirà o finché qualcun altro vostro competitore non realizzerà una farmacia ancora più nuova e più bella.

Cosa diversa è invece se la nuova ristrutturazione è finalizzata alla realizzazione di una vostra precisa visione e alla facilitazione nel perseguimento dei singoli obiettivi. State pur certi che allora non si verificheranno più sovrapposizioni di merceologie, confusione dei messaggi e disorganizzazione generale della vita in farmacia. Tutto sarà diverso perché in realtà nella vostra mente e in quella di chi lavora al vostro fianco E’ CAMBIATO TUTTO!

2=> Capita spesso che ci si possa far trascinare dalle mode o da ciò che può aver fatto il vicino. Purtroppo le farmacie nel passato hanno svilito il concetto di servizio professionale, vuoi per non essere riusciti a conferirgli valore, vuoi perché si pensava che fosse semplicemente un traino alla vendita di ulteriori prodotti. Quindi in realtà siamo stati noi stessi ad abituare il cliente alla gratuità alla velocità e talvolta anche all’approssimazione.

Oggi il vero valore risiede nel riuscire ad erogare prestazioni professionali, perché il concetto di servizio in realtà risiede già nell’idea di farmacia; non c’era bisogno di farne un proclama di Categoria. Però per conferire valore occorre essere in grado di risultare professionali, competenti, aggiornati. I servizi “di moda” lasciano il tempo che trovano se non rientrano nella visione iniziale dell’imprenditore, se non conferiscono ulteriore argomento di specializzazione dell’offerta e di differenziazione rispetto alla proposta generica di tutti gli altri.

Seguendo queste logiche vi accorgerete che ci sarà apprezzamento da parte della clientela, aumenterà il livello di fiducia nei vostri confronti, i servizi non saranno più solo investimenti sbagliati perché si creeranno sinergie con tutta l’immagine della farmacia che risulterà ben identificata e apprezzata dall’esterno.

In realtà se gestite opportunamente e coerentemente, le prestazioni professionali vi faranno capire che nel rapporto con il cliente E’ CAMBIATO TUTTO!

1=> Generalmente se in farmacia si vogliono sperimentare nuovi percorsi si parte sempre dal prodotto. Si aumentano le linee di dermocosmesi, si incrementano gli assortimenti, si inseriscono nuove referenze di merceologie mai trattate fino a quel momento. In pratica si pensa che avendo semplicemente di più, si venda anche di più; ma non è sempre vero, anzi molto spesso il rapporto tra gli investimenti in merce e nuove vendite è negativo. Perché? Perché non si possono intraprendere azioni a caso, non è possibile pensare che la gente desideri da noi solo ritrovare grandi quantitativi di prodotti e tante offerte tra le quali scegliere.

Il prodotto in realtà è l’ultimo scalino di un cambiamento.

Prima occorre conferire alla farmacia un’identità, un motivo per essere riconosciuta tra tante proposte di mercato, è indispensabile determinare una motivazione nel cliente per lo spostamento per venire proprio da noi. Se abbiamo prodotti qualsiasi, saremo una farmacia qualsiasi; se trattiamo prodotti sui quali non siamo assolutamente competenti mettiamo a rischio la nostra immagine di professionisti; se le referenze che proponiamo non rispecchiano una precisa coerenza con l’impronta che abbiamo scelto di dare alla nostra farmacia, potremmo essere dispersi in un mercato sempre più vasto.

Così è facile intuire come anche l’adozione di prodotti a marchio proprio debba essere frutto di una precisa presa di coscienza di ciò che significa trattarli e cosa implica una loro selezione; ci deve essere il coinvolgimento, il convincimento e la determinazione di tutta la squadra della farmacia per arrivare a imporre un proprio marchio.

Allora, solo se l’aumento del numero di referenze e dei quantitativi in stock è una conseguenza di una precisa strategia imprenditoriale, ci accorgeremo che davvero E’ CAMBIATO TUTTO!

Il cambiamento è difficile da comprendere e forse ancor più difficile da accettare. Serve informazione ma anche formazione, occorre seguire un preciso percorso di crescita.

Le vecchie serate alle quali si andava una volta servono a poco, la sola lettura di articoli serve a poco. Al rientro nella propria farmacia si rischia di essere sopraffatti dagli impegni, dagli eventi e così tutto viene presto dimenticato. Se non si matura una precisa volontà interiore capace di determinare un’evoluzione radicata nel nostro modo di essere e di pensare, finiremo sempre per ricadere nelle vecchie abitudini e nella routine.

Occorre partire da noi stessi e solo alla fine si potrà parlare del prodotto, dei servizi, delle strutture o di dare la colpa ai dipendenti.

Se siete d’accordo su quanto vi ho scritto, chiedete un aiuto per il vostro cambiamento, rivolgetevi agli autori di farmaciavincente, o alla vostra cooperativa, o a chi preferite per cambiare l’impostazione nel moderno ruolo del titolare. Siate propositivi e pretendete di essere adeguatamente formati.