E’ l’ora del fare

Abbiamo parlato tanto in questi anni, sono state espresse infinite idee e forniti molti suggerimenti. All’inizio pensavamo che la farmacia potesse rimanere comunque immune da certi cambiamenti, si sperava che magari le regole del mercato non avrebbero coinvolto il nostro mondo di professionisti.

Però,nella realtà, la nostra professione non è solo consiglio, presuppone anche una vendita.E noi, nella situazione globale in evoluzione, non potevamo resistere con la sola dispensazione professionale del farmaco.Economia e politica ci hanno ristretto sempre più i margini di sopravvivenza. Qualcuno in questi anni ha tentato di convincerci che comunque il nostro ruolo non sarebbe cambiato, intanto però tutto attorno a noi si trasformava modificando anche la nostra immagine nella società.

E così, per opportunità o anche per semplice difesa, siamo stati noi a invadere piano piano altri settori, che in origine non rientravano nella nostra missione.Ma non potevamo farne a meno, questa è la verità, peraltro piuttosto ovvia.

Solo che questi nuovi ambiti di lavoro rispondevano a regole e azioni differenti da quelle legate alla nostra storia, alle quali non eravamo abituati anche se ci siamo comunque gettati nella mischia confidando molto spesso nella figura professionale che avevamo costruito nel tempo.

In alcuni casi ci è andata bene per tanti anni, in altri casi meno, però oggi tutto è divenuto più frenetico. Mode, abitudini, competizione, marketing, cambiamento, tutti concetti a molti estranei nella conduzione di un negozio e di un’azienda commerciale.

Nel passato le multinazionali extra-settore che volevano entrare nel mondo delle farmacie con i loro prodotti, chiamavano i consulenti per cercare di capire le nostre logiche di pensiero. E’ capitato anche a me. Oggi invece sono le farmacie che devono imparare ad adeguarsi alle leggi del mercato, perché buona parte dei loro incassi, e soprattutto dei loro margini, dipende dalle vendite non legate alla convenzione con il Sistema Sanitario Nazionale.

E allora, dopo tanto discutere, ora è arrivato il momento di cambiare. Cambiare il nostro pensiero per poi trasformare rapidamente anche il nostro modo di agire.

Non si tratta di avere un talento superiore a quello di altri, siamo tutti uguali. E’ invece questione di duro (sempre più duro) lavoro, è necessario appropriarsi di un criterio che ti porti a svolgere un’attività differente da quella di un tempo ormai passato, per aprirti al confronto con una passione che deve divenire una vera e propria ossessione.

Il talento da solo non produce nulla se non sei in grado di tradurlo in efficace organizzazione strategica.

Nel mio ultimo libro (Lavorare per l’azienda e non solo nella tua azienda) racconto di un imprenditore che ho conosciuto e dei suoi tre vasi pieni di palline che rappresentano le idee alle quali è riuscito a dare un seguito, oppure no. Perché talvolta puoi raggiungere i tuoi intenti, altre volte qualcosa te lo impedisce, ma se non possiedi una visione capace di indicarti la strada, rimarrai un punto vendita omologato a tanti altri che subirà sempre gli eventi con una speranza di sopravvivenza molto flebile.

In tale situazione, ciò che aggrava certe posizioni è poi il fattore tempo. Il tempo sia inteso come lasso per ottenere una qualsiasi risposta, sia inteso come periodo necessario per affermare un proprio riconoscimento consolidato, infine sia inteso più banalmente come ore della giornata che ti servono per organizzare e realizzare qualcosa di efficace.

Abbiamo detto che con le nostre attività siamo entrati nel nuovo mondo del commercio, del marketing e della comunicazione. Abbiamo anche probabilmente capito che da questo nuovo ambito, fatto di concorrenza, confronto e competizione, difficilmente potremo tornare indietro.

Allora, a questo punto, o molli o ti attrezzi e cominci a fare qualcosa. Purtroppo non ci sono altre strade. Mollare potrebbe essere corretto se, ad esempio, decidi di cedere la tua attività per scelta in un momento di convenienza. Non è più una gran cosa se invece ti ritrovi a dover vendere per necessità. Gli analisti, tra l’altro, dicono che i prossimi acquisti da parte delle catene saranno con valutazioni al ribasso, perché tendono a non commettere più gli stessi errori di sopravvalutazione e poi perché il mercato si sta ulteriormente complicando.

Quindi per vincere, o in alcuni casi semplicemente per sopravvivere, è necessario ottenere un posizionamento effettivamente riconosciuto dal proprio target di clientela. Devi selezionare, specializzarti, per essere a tua volta selezionato. In pratica bisogna divenire dei punti di riferimento nei quali le persone possano riporre una fiducia incondizionata per sceglierti prima di tante altre opzioni.

Antoine de Saint-Exupéry scrisse che “senza un progetto, un obiettivo è soltanto un desiderio”, e io la penso allo stesso modo. Non pensare che otterrai il tuo cambiamento aspettando e continuando a fare le stesse cose che hai fatto finora.

Quindi iniziamo a definire una visione, per poi studiare un progetto e cercare di realizzarlo attraverso una precisa strategia da portare avanti con metodo nel tempo.

Questo è anche il significato del mio biglietto da visita, ove scrivo “Marketing e Posizionamento Strategico”, perché desidero condurre i miei clienti a pianificare il loro futuro attraverso la realizzazione di unicità difficilmente replicabili.

Vorrei, ad esempio, essere chiamato da te prima di realizzare un percorso di rinnovo degli arredi, perché è importante che questi seguano ciò che la tua farmacia vorrà rappresentare da qui in avanti e in cosa dovrà essere riconosciuta come punto di riferimento.

Vorrei che mi chiamassi per focalizzare la tua visione d’impresa e non solo per definire una corretta esposizione merceologica ma indifferenziata, senza un sistema coordinato di comunicazione delle tue peculiarità.

Mi piacerebbe venire a discutere con te del significato di prodotto a marchio, per capire assieme come poter ottimizzare una risorsa troppo spesso banalizzata nella logica di una tendenza comune. Scoprire ad esempio come puoi dar vita a un tuo proprio brand, oppure valorizzare il tuo logo, senza che necessariamente le due cose si confondano.

In pratica, sarebbe bello potersi confrontare sui “perché” prima ancora che sui “cosa fare” o sui “come” realizzare un’idea.

Io credo sia questa la sostanza di una consulenza ben fatta, quando riesci a trasmettere i principi e le motivazioni per far sì che l’imprenditore possa trasformarsi rapidamente in manager capace di procedere autonomamente una volta che me ne sarò andato.

Se ti sei interessato a questi argomenti per la tua farmacia, non ti resta che leggere il libro “Lavorare per l’azienda e non solo nella tua azienda”

Richiedilo compilando il form a questo link => http://bit.ly/libro-Piov

di Paolo Piovesan
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