E’ estate…il momento di agire

Penso al mio lavoro di consulente e penso ai colleghi che mi seguono, così come seguono anche molti altri che cercano come me di dare una svolta al sistema farmacia. So benissimo come il lavoro quotidiano (al banco, con i rappresentanti, per la burocrazia, le ricette, ecc.) assorba fisico e mente dei titolari, eppure vi invito a fermarvi un attimo, a non rincorrere la routine, a imparare a delegare per non farvi travolgere da ciò che non è propositivo per la vostra crescita.

Penso a quei colleghi che dicono di essere benissimo in grado di arrangiarsi, che conoscono molto bene le teorie del marketing e della comunicazione, che sanno cos’è l’organizzazione gestionale di un’azienda. A questi però chiedo: perché allora la tua farmacia fa schifo? Perché è un ammasso di messaggi confusionali che si sormontano in un percorso a ostacoli per l’orientamento del cliente? Perché la tua farmacia è piatta, senza un’anima e continui a subire gli eventi lamentandoti di ciò che fanno i tuoi concorrenti?

Penso a tutti coloro che in questo periodo hanno pianificato il rinnovo dei locali senza però pianificare le ragioni di tale cambiamento. Si trovano così con ambienti nuovi, con arredi magnifici, ma la farmacia rimane la stessa. In realtà, probabilmente allora non c’è stata vera pianificazione ma solo istinto o opportunità di uno spostamento, ma chiedo: ne vale la pena se non si costruisce nulla di innovativo?

Un giorno mi piacerebbe confrontarmi con qualcuno che ha in animo di rinnovare esteticamente la propria farmacia e iniziare a costruire con lui un percorso di reale cambiamento già sei mesi prima di pensare al progetto dell’arredo. Costruire un progetto di crescita, una programmazione di vero rinnovo, una pianificazione del lavoro e dei nuovi obiettivi, per poi arrivare all’arredo che servirà unicamente per “mettere in bella” lo studio preventivo.

Penso ai colleghi che non ne possono più e che trascinano la loro esistenza lavorativa per chissà quale ragione, subendo tutto ciò che gira loro attorno. Senza entusiasmo, senza curiosità, senza partecipazione, senza prospettive. In questo periodo sto aiutando un’amica a vendere a propria farmacia, perché mi ha confidato di essere stanca e di non sentire più le necessarie motivazioni per continuare a confrontarsi. Ci vuole coraggio a mollare tutto, ma è preferibile all’incoscienza di continuare nella passività della routine.

Allora penso anche a quei colleghi che sono perennemente arrabbiati con i loro collaboratori, affermano di avere al fianco degli incapaci e persone prive di motivazioni. Possibile che tutti i collaboratori più scarsi della terra siano finiti proprio in quella farmacia? Che sfortuna! Ma proviamo a riflettere: che opportunità sono state fornite loro, quali deleghe o spazi di responsabilità. Poi magari scopro anche che il titolare è spesso via, non presenzia efficacemente il lavoro quotidiano ma nel contempo non sa assegnare ruoli precisi, tutto deve comunque convergere sulla sua figura quando rientrerà dall’ennesima trasferta e tutto ovviamente non è stato fatto come lui avrebbe voluto.

Quante volte ci siamo detti che le nostre aziende sono ormai giunte a una svolta, a un punto di non ritorno ove il cambiamento diviene indispensabile.

Eppure, finito di leggere l’articolo, dopo aver seguito il corso di formazione, il giorno dopo che vi siete confrontati con altri, succede che si dica: “Paolo ha proprio ragione, devo decidermi anche io a fare qualcosa…domani lo faccio, domani chiamo Piovesan, domani inizio a osservare la mia farmacia con occhi diversi”.

Poi il domani diventa dopodomani, tra una settimana, dopo la consegna delle ricette…e allora non si fa più la telefonata, non si risistemano più le cose, non ci si ricorda più bene cosa ci hanno detto a quel corso; nel frattempo è uscito un altro articolo interessante ma diverso su farmaciavincente o sulla rivista di categoria. Allora quanta confusione si accumula in testa eppure intanto bisogna continuare a seguire i clienti, a lottare con la burocrazia, a convivere con i collaboratori.

Scatta a questo punto il meccanismo di autodifesa, sì perché in parte ci si consola affermando come in questi giorni la gente sia entrata comunque in farmacia e anche se non sappiamo esattamente se in egual numero rispetto al mese scorso, se era la stessa o se tra i tanti c’era qualcuno di nuovo, tutto sommato ci sembra che non sia andata poi del tutto male.

E allora legittimiamo come sia pur giusto quel che ci hanno detto al corso e che abbiamo letto sull’articolo, ma adesso ci sono cose più importanti e urgenti da sbrigare. Quindi soprassediamo e ci teniamo da parte il numero di Paolo, che tanto lo chiameremo in un’altra occasione, con più calma.

Così, senza che ce ne accorgiamo, però il tempo passa mentre noi invece continuiamo a non cambiare. Non notiamo le profonde differenze tra oggi e ieri, determinate da tanti piccoli dettagli che si sono sommati e che abbiamo ripetutamente sottovalutato. Probabilmente con questa logica anche la prossima settimana sarà circa come questa finché, senza capire in che modo, un giorno ci svegliamo e scopriamo che in realtà qualche problemino lo abbiamo; sono i nostri clienti che ci fanno notare, magari senza dircelo, che la nostra farmacia non è quella che vorrebbero.

Improvvisamente (secondo noi, ma in realtà questa nuova situazione non è stata del tutto repentina) è cambiato molto, forse è cambiato tutto, adesso ci ritroviamo in ritardo e magari anche da soli. Accade proprio come quando qualcuno inizia a mangiare dolci troppo frequentemente e da subito non nota grandi differenze nel suo fisico, così continua e pensa che probabilmente possiede un metabolismo che lo aiuti a smaltire gli eccessi, salvo poi, dopo qualche tempo, ritrovarsi in sovrappeso e scoprire che ormai è tardi per i pentimenti; le difficoltà di recupero della forma sono enormi, subentra qualche problemino di salute e quelle che erano problematiche risolvibili divengono improvvisamente necessità improrogabili.

I temi che trattiamo con le nostre consulenze sono tantissimi e affrontano diversi rami di quell’albero che è la nostra farmacia. Ognuno di noi ha sicuramente sviluppato rami robusti ma può comunque avere necessità di rinforzarne qualcun altro. E’ allora importante individuare e accettare le proprie difficoltà per poi sapere come e con chi intervenire.

Ci possono essere farmacie con maggior vocazione commerciale, altre con maggior tendenza al tradizionale, altre ancora con spiccata propensione alla specializzazione, e così via. Eppure affermare di possedere questi orientamenti non significa, in realtà, dare un’anima alla propria azienda.

Ho lavorato con colleghi che dichiaravano la propria vocazione al “naturale”, ma poi non sapevano cosa significasse dare una profonda valenza naturale alla propria azienda.

Altri che dicevano di volersi orientare sul benessere ma in realtà non avevano ben chiaro cosa significasse questo termine finché assieme non abbiamo elaborato la loro propensione con l’identificazione della “farmacia della pelle”, lavorando poi su tutto ciò che ne conseguiva da tale affermazione di specializzazione dichiarata e che è divenuta il claim aziendale.

Se vi siete persi il mio precedente articolo in tre puntate “quando chiamare l’esperto” vi invito a leggerlo, se avete dimenticato cosa raccontavo, andate a rileggerlo (PRIMA PUNTATA – SECONDA PUNTATA – TERZA PUNTATA).

Il “chiodo fisso”, e tutto ciò che ne consegue, serve per dare un’anima alla vostra farmacia. Il risultato finale, quello che il vostro cliente percepisce, è solo la facciata, la parte terminale di un lavoro quotidiano fatto di metodici correttivi e precisi miglioramenti del vostro essere.

E’ un po’ come andare a uno spettacolo al quale applaudiamo le performance degli interpreti. Bello, sembra perfino facile e talvolta quasi banale ciò a cui abbiamo assistito (ci sembra di poterlo fare anche noi); e invece dietro a quel risultato ci sono mesi di tentativi, allenamento e perfezionamenti, c’è collaborazione e condivisione con i tecnici delle luci, dei suoni, …infine c’è un’attenta regia che coordina minuziosamente il tutto.

Insomma c’è un’intera squadra che lavora quotidianamente e con entusiasmo per produrre il risultato finale che il pubblico ammira. La stessa cosa dovrebbe accadere nello spettacolo messo in scena dalla vostra azienda farmacia, dove voi siete registi e sceneggiatori. Il pubblico probabilmente non comprenderà il metodico lavoro che è servito per accontentarlo, ma ne apprezzerà semplicemente il risultato premiandovi con l’applauso della sua preferenza.

Rinnovare i locali pensando che questo sia sufficiente a determinare il cambiamento verso una modernizzazione della farmacia è sbagliato se contemporaneamente si riesce a sviluppare anche l’anima del nuovo negozio.

Oggi è sicuramente importante essere visti, ma è ancor più importante essere riconosciuti, e questo significa riuscire a produrre un valore aggiunto assolutamente distintivo e qualificante nei confronti di altri competitori.

Qualche collega mi confessa di non riuscire a star dietro a tutto e così, piuttosto che imparare a delegare, preferisce rinunciare. Ma questa non è una soluzione.

La difficoltà maggiore che incontro nelle mie consulenze risiede proprio nel far capire che per quanto belli, per quanto nuovi e per quanto tecnologici, non si va da nessuna parte se non si impara prima a guidare la propria azienda.

Saper guidare significa aver ben chiari anche il percorso e la destinazione, significa conoscere le ragioni per cui il pubblico dovrebbe preferirci. Il condottiero è autorevole, non autoritario, conosce le ragioni per cui è indispensabile raggiungere la meta e le condivide. Probabilmente il viaggio risulterà comunque difficile ma almeno, conoscendo le ragioni per le quali lo si è intrapreso, sarà più sopportabile e più facili saranno le eventuali correzioni di rotta.

L’alternativa, per chi preferisce continuare nella passività della gestione, è proseguire col “vivere alla giornata”, confidando che il mondo esterno non ci travolga più di tanto e senza porci troppe domande su ciò che accadrà.

In questo caso è allora anche lecito rifiutare i messaggi di chi ci lancia continui allarmi di un pericoloso cambiamento; nell’incoscienza si può persino vivere più tranquilli.

Auguro a tutti i lettori una serena estate e un buon meritato periodo di riposo, ma mi raccomando: dormite sempre con un occhio solo.

Farmaciavincente rimane a vostra disposizione.