Farmacie ed Amazon in una strategia omnicanale

Le regole del gioco sono cambiate. In ogni settore gli effetti della Digital Transformation hanno cambiato i modelli di business e i processi aziendali; il mondo delle farmacie è sicuramente tra quelli che sta mutando in modo più veloce e sensibile. La diffusione delle nuove tecnologie ha avuto un tale impatto sulle abitudini degli utenti da costringere le aziende a rivedere le proprie strategie in funzione di non rimanere tagliate fuori dalla competizione, ma per le farmacie italiane la storia è resa ancora più complicata dai mutamenti normativi che tutti conosciamo e che richiedono riflessioni ancora più profonde.

Il primo fondamentale passaggio per restare competitivi è comprendere lo scenario in cui ci si muove: la Digital Transformation non riguarda solo l’adeguamento tecnologico di un’azienda ma comprende obbligatoriamente l’elaborazione di una strategia multicanale in cui è vietato sottovalutare le mutate abitudini delle persone. Dieci anni fa in tanti ritenevano inutile per una farmacia avere un sito web, cinque anni fa lo stesso discorso veniva applicato all’e-commerce, considerato ancora una canale di nicchia e riservato ad un pubblico settoriale.

Oggi sappiamo tutti che lo spostamento di una percentuale rilevante, anno dopo anno, degli acquisti effettuati dal canale retail all’e-commerce rischia di privare di competitività in senso ampio una farmacia che non strutturi la propria presenza online. La diversificazione delle opportunità di acquisizione di nuovi clienti, la comprensione dell’esigenza di adattare la propria strategia ad una concorrenza globale e non solo limitata al proprio comprensorio e la presa di coscienza degli effetti positivi che l’e-commerce ed una corretta Digital Strategy hanno sull’andamento del punto vendita fisico sono tutti aspetti che, nel medio periodo, faranno la differenza nel rimanere competitivi dinanzi ai cambiamenti del mercato.

È impensabile ritenere che la propria clientela possa essere limitata a quella che frequenta il nostro punto vendita e rinunciare così ad un numero sempre più ampio di persone che decide ed effettua i propri acquisti online. È pericoloso rifiutare di comprendere come i vostri competitors non siano più solo le farmacie circostanti e neanche quelle di tutta Italia, ma una serie di aziende che utilizzano una strategia omnicanale che coinvolge anche una parte consistentedella vostra proposta commerciale.

E poi quando mi domandano se una farmacia che abbia già iniziato la propria Digital Transformation debba vedere Amazon come un’ulteriore possibilità o come un nemico da cui guardarsi, la mia risposta è che un percorso di multicanalità trova il suo ideale completamento in una strategia omnichannel.

È controproducente bendarsi gli occhi e rinunciare alle opportunità offerte dai MarketPlaces ed in particolare da Amazon senza riflettere su quattro punti fondamentali:

clienti
dati
competizione
valore

Non si può sottovalutare il fatto che esistono utenti che si fidano solo di Amazon e che comprano solo in modalità Prime per la velocità nei tempi di consegna e per l’indiscutibile senso di protezione che Amazon offre ai suoi clienti. Quindi non essere sul popolare MarketPlacerischia di privarvi della possibilità di vendere e di farvi conoscere da un numero importante di utenti.

Oggi poi i Big Data sono il nuovo “oro nero” ed Amazon può supportare la struttura della vostra offerta attraverso la scelta consapevole dei prodotti da proporre attraverso l’analisi di una mole di dati decisamente molto consolidata.

Ancora, è importante considerare che tanti vostri concorrenti sono già su Amazon e vendono attraverso i suoi canali in tutta Europa e magari worldwide. Perchè, tanto per cominciare, non dovreste sfruttare l’occasione che il portale di Jeff Bezos vi offre di spedire nei principali paesi europei (Inghilterra, Germania, Spagna e Francia) i prodotti Prime affidando al colosso dell’e-commerce l’onere delle spedizioni?

Infine il valore del vostro business si arricchirà dalla scelta di una strategia omnicanale in cui vendere su Amazon diventa il passaggio conclusivo di una serie di trasformazioni ormai indispensabili per una corretta valorizzazione della vostra azienda.

L’altra domanda che mi fanno spesso è: se Amazon è così forte perchè dovrei avere un mio e-commerce? La risposta è semplice: Amazon non ha interesse a vendere i “tuoi prodotti”. Il suo interesse è aumentare il tasso di conversione degli utenti, ossia il rapporto tra visite e acquisti, e l’acquisizione dei dati di cui abbiamo appena parlato indipendentemente da chi sia il venditore.

Affidare la propria presenza online solo ad Amazon significa privarsi di identità e di una propria unicità, perdere il contatto diretto con il cliente e soprattutto rischiare di vedersi privati improvvisamente di una parte della vostra offerta a cui Amazon potrebbe interessarsi una volta che i dati indichino un forte interesse del pubblico verso certi prodotti.

Per questo è importante scegliere bene cosa vendere su Amazon, evitando soprattutto di posizionare sul portale di Jeff Bezos, prodotti innovativi di cui magari pensiamo di avere l’esclusiva e magari invece utilizzare il MarketPlace per il lancio di una propria linea di prodotti per la cui popolarità Amazon può diventare un propulsore importante.

In fondo è piuttosto semplice: in un mondo in cui Amazon sta acquistando continuamente nuovi punti di vendita fisici per rafforzare il proprio rapporto con gli utenti e in cui tutti vogliono essere online per non perdere enormi possibilità di business l’unica strada percorribile è l’omnicanalità.