Farmacisti si nasce…

Siamo ai primi di gennaio, è ormai sera avanzata e mi arriva la telefonata di un giovane collega di venticinque anni, convintosi a chiamare dopo aver letto i miei libri.

Quindi non gli è bastato leggerne uno ma se li è sorbiti tutti, e già per questo ne ho apprezzato lo stomaco.

Trascorsi i primi minuti durante i quali avverto un leggero imbarazzo nella voce mascherato dai soliti complimenti di rito, poi si rilassa e inizia a chiedermi informazioni, pareri e consigli.

Valuto fin da subito il tono umile ma curioso e determinato, e ancor più mi fa piacere quando mi chiede suggerimenti su come poter migliorare e approfondire la sua formazione universitaria: “che dice, vado all’estero per un po’?”, “mi iscrivo a qualche master?”, “ mi prendo una seconda laurea?”…

Afferma che avrebbe già una farmacia di famiglia in un piccolo paese ma sta facendo pratica presso un altro titolare perché preferisce acquisire maggior esperienza.

Poi arriva al punto e mi racconta che dopo la laurea era piuttosto depresso per come vedeva il futuro delle farmacie private. Tutti attorno gli dicevano che per le farmacie private erra finita.

E allora mi è un po’ crollato tutto, mi ha colpito la demoralizzazione di un ragazzo così giovane che dovrebbe avere tutte le motivazioni per essere entusiasta.

Così prosegue nel suo sfogo e afferma: “per fortuna ho letto i suoi libri che mi hanno tirato su il morale con l’ottimismo di cui parla, è anche per questo che mi sono deciso a telefonare”.

E allora rifletto.

Quante brave persone ci sono che possono essere sopraffatte dallo scoramento?

Perché nessuno insegna loro a vedere oltre le importantissime formule chimiche per arrivare a proporsi con fiducia alla moderna clientela?

Impariamo tante cose utili sotto il profilo della professione, ma forse poco ci illuminano su come si dovrà affrontare il futuro dal punto di vista professionale.

I nuovi farmacisti dovranno essere anche comunicatori, dovranno conoscere le dinamiche di preferenza del moderno cliente, dovranno saper affrontare tematiche di dialogo, empatia, condivisione, rapporto e perché no, perfino vendita creativa e responsabile.

Se poi questi nuovi farmacisti diverranno anche i futuri titolari, allora dovranno essere formati anche sui criteri del marketing e della gestione d’impresa.

Altrimenti poi esci dall’università e, se non finisci in un laboratorio, ti ritrovi spaesato in un mondo che non ti aspettavi, che nessuno ti aveva raccontato.

Sai giustamente tutto sulla formula dell’Aspirina ma non sei in grado di interpretare le esigenze del tuo interlocutore e che vanno oltre al semplice raffreddore.

Non sai distinguere, e pertanto nemmeno gestire, la differenza tra un cliente che ti chiede un Moment e uno che invece di dice di avere un gran mal di testa.

Non riesci a leggere un bilancio aziendale.

Se il tuo titolare ti dice di attivarti nel cross selling e magari effettui una vendita in più, ne registri il vantaggio economico, ma non riesci a quantificarne il valore reale per te e per l’azienda in cui lavori.

Sai tutti i cosa fare, qualcuno forse ti ha insegnato il come devi agire, ma pochi riescono a percepire il vero perché si devono compiere certe azioni e attivare certi comportamenti.

Allora scatta l’appiattimento, la desolazione in chi vorrebbe essere diversamente propositivo ma non individua la strada per differenziarsi.

Così, tornando alle idee del nostro giovane collega, le domande che ti assalgono sono molte: meglio investire in una seconda farmacia, meglio puntare sulle vendite on line o meglio andare a fare un altro lavoro?

Come competere con le nuove forze della distribuzione, con le altre realtà di vendita e con gli altri professionisti senza per forza finire nella solita e scontata concorrenza sul prezzo?

E’ possibile dare valore e quindi ottenere soddisfazioni anche da una piccola farmacia di paese?

La farmacia privata non è per forza destinata a soccombere.

Sicuramente soffriranno coloro che affronteranno il futuro con gli stessi atteggiamenti del passato, quelli che aspetteranno, i farmacisti che non accetteranno l’idea di dover cambiare quando tutto attorno a loro è cambiato.

Saranno in difficoltà le farmacie che non individueranno i loro personali perché, limitandosi così a scopiazzare ciò che altri tenteranno di fare per rimanere a galla.

Perderanno sicuramente la gara quelli che baseranno la loro competizione sulla sola concorrenza dei prezzi, perché le forze con cui ti ritrovi a scontrarti sono molto più capaci, organizzate e forti.

Potranno avere difficoltà coloro che non sapranno come ricavare valore dalla propria personale capacità di specializzarsi per divenire punti di riferimento per un cliente sempre più attento e selettivo.

Ci siamo già parlati al telefono ma mi rivolgo non solo a te, caro giovane collega, ma a tutti quelli che si ritrovano nella tua situazione e con le tue stesse angosce.

La battaglia per una farmacia nuova non è persa, ci sono tantissime e inaspettate opportunità che ti aspettano. Non finire la tua formazione di laurea con l’università e individua cosa vorrai rappresentare per il target che hai selezionato. Segui le passioni e adattale al mercato.

Poi aggiornati continuamente con entusiasmo, copia (ma non passivamente) dai più bravi e diventa un riferimento per la tua offerta.

Le nuove tecnologie hanno allargato l’area di influenza e una farmacia di un piccolo paese può così divenire centro d’interesse per persone anche molto lontane da quella che poteva essere la vecchia pianta organica.

Ricorda gli esempi che ti ho citato nella telefonata:

– Di quella farmacista del sud Italia che è divenuta centro consulenziale di eccellenza sull’omeopatia veterinaria per tutta la Regione.

– Fai tesoro di come Daniela abbia creduto e realizzato un suo prodotto che ora vende in tutto il mondo.

– Della farmacia che ha rotto gli schemi per creare un polo di accoglienza per la propria clientela, aprendo la reception bar all’interno dei propri locali ove crea momenti d’incontro con i suoi preparati.

– Di chi ha scelto un elevato grado di specializzazione e preparazione per costringere il cliente a far fatica pur di arrivare in quella farmacia dove sa di trovare accoglienza, ascolto, competenza e soluzioni sui rimedi naturali a trecentosessanta gradi, dall’integratore al cosmetico.

Tutti esempi di entusiasmo che ha sopperito a tanta fatica, ma che hanno premiato scelte motivate.

Capisci quanto sia differente la farmacia di oggi rispetto a quella che probabilmente hanno condotto i tuoi genitori fino ad oggi?

Ecco perché sono convinto che farmacisti si nasca (vocazione), imprenditori si possa essere, ma manager necessariamente si diventi.

Se questi temi ti sembrano interessanti e utili per la tua azienda, per te e per i tuoi collaboratori, richiedi l’iscrizione al gruppo chiuso di Farmacia Vincente e partecipa o organizza dei corsi specifici “Capsula”, in aula con il confronto di altri colleghi o anche presso la tua farmacia.