Troppo non è sempre meglio

scegliere la gamma in farmacia

Per assortimento merceologico si intende l’insieme dei beni (e servizi) messi a disposizione per soddisfare le richieste della clientela. In tale contesto possiamo poi identificare l’ampiezza, che è il numero di bisogni soddisfatti dal nostro assortimento (in pratica, i settori merceologici che proponiamo) e la profondità, che è il numero di referenze che rientrano nella stessa tipologia d’offerta.

Non sempre, però, un eccessivo assortimento assicura un maggior numero di vendite, o perlomeno non in maniera proporzionale.

Ciò accade per le seguenti ragioni:

1) La scelta fra troppe possibilità eleva l’aspettativa di soddisfazione nel cliente.

2) Spesso accade che con tanti prodotti proposti non si venda di più in termini assoluti, ma semplicemente si polverizzino le vendite in più articoli. E’ vero, si offrono più opportunità di scelta ma questo però conduce il negozio a inevitabili incrementi nel valore delle scorte e a un’oggettiva difficoltà di un’esposizione completa ed efficace di tutti i prodotti trattati.

3) Ormai sempre più spesso le novità di mercato contengono poche tracce di vera innovazione (tecnologica, di benefici, di formulazione) e ciò crea difficoltà per argomentare un consiglio realmente distintivo.

4) Il cliente, da un lato ama poter avere un maggior numero di opzioni per sentir appagato il proprio senso di libertà, ma troppe alternative suggeriscono contemporaneamente l’idea di una scarsa specializzazione del punto vendita. E’ anche questa la ragione per cui, dopo la fase empatica dell’ascolto attivo, al momento della proposta è sempre bene offrire al cliente massimo due alternative sulle quali scegliere in base al vostro consiglio (casomai tenete il terzo prodotto solo come opzione di ripiego, e come tale dovrà essere evidenziata, nel caso le prime due proposte fossero categoricamente scartate).

di Paolo Piovesan

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