Intervista doppia Sartoretto Verna – Piovesan

1- Architetto Luca, in qualità di imprenditore fornitore nel settore delle farmacie, in cosa ritiene che dovrebbe cambiare il vostro approccio ad esse?

Il veloce cambiamento in atto, non solo nel settore farmacia, coinvolge necessariamente i suoi fornitori.

Nel passato, quando si parlava di rinnovare la farmacia, s’intendeva il rinnovo dell’arredamento. Sono il primo a sostenere che non è l’arredamento che da solo può permette l’evoluzione di un’azienda. Resta un bene strumentale alla realizzazione di un progetto, di una strategia, di una missione.

Nel passato si rinnovava l’arredo per pagare meno tasse e per soddisfazione personale. Oggi gli obiettivi sono cambiati, riguardano la crescita ma prima ancora la futura sostenibilità dell’impresa. Il rischio di sbagliare investimento e di fallire è reale.

La missione va concepita e condivisa con tutte le parti coinvolte. Per far questo oggi serve umiltà ed una visione ampia. Bisogna essere predisposti a confrontarsi con il mondo, avendo voglia di condividere il sapere con gli altri.

In questo credo debba cambiare il nostro approccio. Tutti i fornitori dovrebbero essere compatti per realizzare un farmacia forte e professionale. Servono prodotti innovativi, idee, architetti, grafici, consulenti e si deve imparare a lavorare assieme. Spesso ci si concentra sul prodotto perdendo l’obiettivo finale: per vincere oggi si deve collaborare e condividere.

Il rinnovo degli ambienti è una grande occasione per CAMBIARE I PROCESSI DI VENDITA. Con questo approccio la remunerazione dell’investimento si moltiplica ed i rischi d’insuccesso di riducono drasticamente.

Riscontro purtroppo che molti farmacisti hanno male interpretato la necessità di cambiamento e si sono fatti convincere a realizzare una farmacia commerciale, un piccolo supermarket del farmaco 3×2. La crisi della GDO e le centinaia di farmacie francesi in fallimento sono il risultato del marketing commerciale!

La farmacia, come luogo fisico, dovrà sempre di più contare sulle sue forze ed imparare ad attrarre clientela. Le persone oggi vanno ascoltate, coinvolte, emozionate. Se la proposta è solo il minor prezzo all’interno di un market della salute i clienti compreranno su Internet comodamente seduti sul proprio divano. Non ci sono dubbi.

Dal punto di vista industriale produrre inquina. La scelta non può che essere green nel rispetto nostro, dei nostri figli e delle generazioni future. Nel 2015 abbiamo presentato a Bologna un sistema di arredamento riciclabile (1° premio Cosmofarma innovazione per la tecnologia e l’arredo), che si sta rivelando un successo mondiale.

2- Cosa pensa che ancora non abbiano capito gli attuali titolari di farmacia privata in Italia, riguardo i nuovi scenari imprenditoriali?

La prima cosa da capire e che non sarà più possibile stare fermi in attesa di tempi migliori. Stare fermi significa oggi perdere clienti, domani sarà sempre peggio.

Per coloro che decideranno di mettersi in gioco il rischio è inevitabile. Chi è imprenditore deve prendersi dei rischi ed è proprio in questa differenza dall’impiegato che si giustifica il suo compenso.

Non si può nel 2016 pensare di fare impresa senza rischiare. C’è stato un periodo d’oro in cui non serviva fare tanto per avere risultati. La gente non poteva andare su internet e privilegiava la raggiungibilità, era anche questo aspetto che premiava le farmacie, che premiava gli esercizi di vicinato..

Oggi bisogna saper vendere e quindi conoscere il marketing professionale. Fare marketing professionale orientato al web consentirà ai titolari di ridurre inizialmente il rischio dell’investimento in una direzione necessaria da padroneggiare progressivamente.

3- Secondo lei, quali sono le più pericolose forme di concorrenza per la singola farmacia?

Molti risponderebbero le catene di farmacie, altri la vendita on-line.

Penso che la singola farmacia non avrà niente da temere se deciderà di reagire e dare una risposta a quello che la gente chiede oggi: un posto dove recarsi con la propria famiglia per prendersi cura di se stessi.

Stiamo tutti prendendo coscienza di quanto sia possibile migliorare la propria vita e quella dei propri cari conducendo un’esistenza sana, prevenendo. Sappiamo che esistono soluzioni per vivere meglio. Vogliamo tutti essere felici.

Non esiste nessun luogo oggi che prende a cuore la nostra felicità proponendo soluzioni professionali per la salute ed il benessere. La singola farmacia può oggi cogliere per prima una grandissima occasione.

1) Dott. Piovesan , da titolare di farmacia, come giudica la proposta formativa che il mercato oggi propone ai farmacisti italiani?

Innanzitutto desidero precisare che la farmacia oggi non è più costituita da un’unica attività.
Esiste una parte etico/professionale per la quale credo ci sia un’offerta formativa di aggiornamento piuttosto interessante e corposa, generalmente proposta dalle aziende di settore che riescono a completare i vari aspetti dell’attività professionale.

Esiste poi la parte imprenditoriale/manageriale della nostra attività. E qui, personalmente trovo generalmente noiosa la proposta formativa. Spesso sono le nostre associazioni che contattano grandi esperti del marketing (e il più delle volte si ricade in una autocelebrazione del relatore o dell’organizzatore), oppure sono le stesse società di consulenza che organizzano incontri a vario titolo (ma allora non ti raccontano bene cosa devi fare perché altrimenti non possono più venire in farmacia a farti consulenza).

Accade così di assistere a esposizioni dei “massimi sistemi”, di sentirsi raccontare cose già più volte sentite, o peggio di ascoltare esperienze che poca attinenza hanno col nostro settore. Le farmacie sono trattate come fossero tutte un’unica realtà, mentre ognuna è diversa dall’altra. Quando poi, su queste tematiche, gli aggiornamenti sono proposti da aziende di produzione, che mirano giustamente a vendere i loro prodotti, allora capita di partecipare a corsi che non guardano alla farmacia (sel-out) ma piuttosto mirano al sell-in, raccontandoti ciò che può promuovere quel particolare settore ma non l’interezza dell’attività commerciale della farmacia.

In pratica, trovo raramente eventi entusiasmanti nella loro semplice praticità, che ti accompagnino nella quotidianità, che ti dicano cosa fare da subito per non aprire la porta domani con l’atteggiamento che me l’ha fatta aprire fino ad oggi.

Forse noi farmacisti dovremmo iniziare a seguire certi corsi sulla managerialità, che ci vengono regalati, con orecchio attento ma capendo che non si tratta di soluzioni complete e definitive quelle che ci vengono insegnate, sono solo aperture di occhi verso un mondo che non abbiamo mai considerato; successivamente dovremmo invece pagare per corsi più strutturati, che ci aiutino a crescere nell’impostazione di ogni singola nostra realtà, che ci accompagnino con costanza e metodo nel tempo valutando successi e insuccessi.

2) Anno 2016. Le prime 3 cose da fare per non perdere clienti

Domanda trabocchetto, se avessi risposte certe sarei un mago probabilmente anche molto ricco.

Comunque direi:

A- Fare un bagno di umiltà che mi aiuti a considerare con occhi diversi il nuovo mondo nel quale lavoro. Quindi i nuovi clienti, i nuovi competitori, i nuovi scenari, il mio reale posizionamento, chi sono chi non sono e chi potrei essere. La farmacia oggi non ha più il valore che ricopriva nel passato e non mi riferisco solo al valore economico ma anche di immagine e di autorità; quindi se è cambiato il mio ruolo nella società deve cambiare anche la mia persona.

B- Fare molta attenzione ai conti, perché sbagliare è inevitabile ma oggi occorre farlo con moderazione. Quindi monitorare sempre le azioni intraprese e valutarne efficacia ed efficienza.

C- Accettare che se oggi ho avuto successo potrei non averlo più domani. Quindi stare sempre “sul pezzo”, giornalmente ascoltare, osservare, capire…anche da altri settori.

3) Liberalizzazioni farmacie: condanna o opportunità. Lei crede ancora nel business della farmacia italiana? Consiglierebbe farmacia ancora i suoi figli? Cosa direbbe a chi lo ha fatto con insistenza solamente qualche anno fa?

In tutte le cose c’è sempre da vedere il bicchiere mezzo vuoto e mezzo pieno. Io credo che si verificherà un aumento della moria di farmacie individuali, magari a opera di capitali che finora consideravamo “dalla nostra parte”. Però è anche vero che esistono potenzialità per le singole farmacie, da ricercare in alte forme di specializzazione, di caratterizzazione e di proposte alternative. Certo, se pensiamo di continuare a competere solo vendendo (o peggio semplicemente distribuendo) prodotti, allora la strada si fa tortuosa oltre che inevitabilmente in salita.

Il business della farmacia italiana ci può essere, ma occorre un atteggiamento nuovo per affrontare la competizione. Ci vuole passione e capacità di fare impresa, organizzazione e fantasia, cooperazione e pianificazione. Se pensi di acquistare una farmacia solo perché ti ha sempre fatto invidia la bella vita del tuo titolare è meglio che cambi idea, ormai non è più bella vita nemmeno per lui anche se finora ha avuto magari la fortuna di poter accantonare qualcosa che gi permette oggi di affrontare nuovi investimenti.

Ho scritto qualche tempo fa un articolo intitolato “gli occhi della tigre”: ecco servono quelli per avere il giusto entusiasmo iniziale, ma poi occorre continuare ad averli quotidianamente per migliorarsi costantemente, senza pregiudizi o presunzioni.

Oggi, con la nuova legge, per essere imprenditori in farmacia non serve nemmeno più la laurea e quindi torno all’inizio di questa intervista: occorre essere ottimi laureati per poter condurre una farmacia migliore dal punto di vista etico/professionale, non serve la laurea in farmacia per essere manager professionisti.

E con questo credo di aver dato risposta anche alla domanda su cosa cosa consiglierei di fare ai miei figli: andate dove vi porta la passione vera, quella che sentite nascere da dentro e che vi farà sopportare il peso del continuo aggiornamento e della continua sfida.