La comunicazione con gioia

Comunicare significa riuscire a interagire con un interlocutore, non significa semplicemente fare pubblicità, ormai credo che lo abbiamo capito tutti dopo anni di articoli e corsi di formazione.

Interagire però significa non solo parlare, ma anche essere in grado di ascoltare, avere il desiderio di osservare attentamente con gli occhi e con il cuore. Per interagire è perfino importante essere capaci di gestire opportunamente i propri movimenti e i propri sguardi.

Sono queste forme di contatto reciproco che, nello specifico della moderna farmacia dei servizi, aiutano i rapporti sia nei confronti dei clienti, sia nelle relazioni con i collaboratori.

Per riuscire a comunicare efficacemente chi siamo e cosa facciamo è quindi importante avere prima di tutto ben chiaro il nostro obiettivo, ovvero perché desideriamo comunicare.

In pratica, per interagire efficacemente con qualcuno è molto importante avere la voglia di dialogare con lui, mentre molto spesso avviene che prevalga la necessità sul desiderio.

Mi è capitato di incontrare colleghi che affermavano di essere alla ricerca di un nuovo rapporto con i loro clienti e allora magari ristrutturavano la farmacia, tuttavia in realtà non erano assolutamente disposti a cambiare la loro proposta; altri che mi chiedevano come poter migliorare i rapporti con i collaboratori, ma in realtà non erano disposti a modificare i propri atteggiamenti.

Conseguentemente a questa considerazione, appare altrettanto evidente come non si possa comunicare efficacemente con tutti nella medesima maniera, e in particolare nella vendita occorra allora definire dei target ben precisi di clientela alla quale desideriamo rivolgerci, cioè quelle categorie di persone che intendiamo coinvolgere particolarmente e più approfonditamente con la nostra comunicazione.

Allora, a questo punto, l’altra domanda da porsi è: perché dobbiamo lavorare efficacemente per trasmettere e ricevere messaggi?

Per vendere di più è la risposta che in molti mi date.

Però io non sono totalmente d’accordo, o perlomeno ritengo che il maggior successo nelle vendite debba essere solo una naturale conseguenza dei rapporti che siamo riusciti a instaurare.

Dal mio punto di vista, comunicare bene dovrebbe servire per creare armonia collaborativa, per vivere meglio,per offrire una miglior immagine di noi stessi e quindi apparire più attrattivi. In pratica deve esserci il piacere di instaurare rapporti piacevoli e costruttivi che conseguentemente,sono convinto,porteranno anche a un incremento delle vendite.

Per realizzare questo percorso, è importante definire le nostre priorità,le nostre esigenze e progressivamente dar vita ai nostri desideri.

Per questo motivo è importante selezionare le persone che vogliamo coinvolgere in un’interazione efficace e poi, tutto ciò che ci serve è semplicemente possedere una visione e un metodo.

La visione è il nostro sogno di come vorremmo fosse la nostra farmacia, il metodo è invece la razionalizzazione dei processi che ci condurranno alla realizzazione del sogno.

Il metodo implica progettazione, pianificazione, programmazione e organizzazione. Ed è qui che di solito intervengo io, per aiutare le farmacie a dar corpo al metodo, perché la maggior parte di loro possiede già una visione di come vorrebbe essere, ma non sa come realizzarla.

Chi invece non possiede neppure un sogno, un’aspirazione, una propria visione del futuro, forse farebbe bene a vendere la propria attività.

Spesso ci si adagia sugli allori del passato per dar ragione alla propria attività quotidiana. Tutti noi possediamo, infatti,una storia che racconta il nostro trascorso e questa ci serve certamente per dar forza ai valori di una tradizione importante. Purtroppo però esistono persone che continuano a vivere esclusivamente in questo ricordo delle loro tradizioni e così finiscono per non applicare un metodo efficace per il loro rinnovamento.

Se vogliamo riuscire a coinvolgere clienti e collaboratori è importante non fermarsi al passato, ma occorre avere anche una nuova storia da trasmettere che significhi il nostro modo di lavorare, che spieghi lo scopo del nostro essere a disposizione della gente.

Questa nuova storia riguarda il presente e ci serve per comunicare i nostri veri valori, ma riguarda anche il futuro quando si concretizza nella forma di una promessa. Una promessa forte, coerente e sentita che serva per trasformare una quotidianità monotona e comune, quindi facilmente replicabile, in innovazione.

Dal momento che, in ogni caso, non è possibile non comunicare, tanto vale cercare di farlo al meglio, per piacere personale oltre che per interesse.

Così sappiamo che esiste anche una comunicazione non verbale, forse meno nota, ma che può rivelarsi un potente alleato o al contrario un elemento di difficoltà nella costruzione dei rapporti. Nei processi di comunicazione coesistono sempre aspetti riguardanti il contenuto (ciò che esprimiamo) e quelli di relazione (come lo esprimiamo). Poiché molto spesso i secondi sono assai più forti rispetto ai primi, dobbiamo far in modo che l’aspetto psicologico (cioè quello che si riferisce al “non detto” e alla coerenza tra ciò che si fa e come lo si fa) non vanifichi quello che stiamo esprimendo verbalmente.

Nella comunicazione efficace l’emittente e il ricevente devono fondersi in un complesso rapporto empatico.Il buon comunicatore sa parlare, sa porre le domande giuste al momento giusto, sa mostrarsi, ma poi sa soprattutto ascoltare in maniera attenta, paziente e attiva.

Comunicare, in definitiva, serve allora per apprendere oltre che per far apprendere, ed è esattamente questa la vera finalità del rapporto.

Per comunicare che intendiamo porci su un diverso piano di relazione, bisogna possedere la voglia di migliorarci, sentirne l’esigenza e accettare che qualcosa potrà cambiare anche in noi stessi.

Questo è il vero metodo per smettere di pensare al nostro lavoro come una semplice opportunità di business derivante dalla distribuzione di prodotti, e per arrivare ad interpretarlo piuttosto come un’occasione di instaurare splendidi rapporti: con i clienti, con i collaboratori e anche con noi stessi.

In questa trasformazione è di fondamentale importanza pensare positivo perché i rapporti positivi producono condivisione, così com’è altrettanto importante non farsi trascinare nel vortice del lamento.

Anche sorridere aiuta molto, perché ci fa percepire nella maniera migliore. In fin dei conti il nostro lavoro è ancora i grado di regalarci infinite opportunità.

Solo attraverso il piacere per le cose che si fanno, si può ottenere la necessaria creatività per interpretare in maniera diversa una professione ricca di tradizioni ma, al contempo, piena di trasformazioni.

Con questo pensiero scopriremo come d’ora in poi non sarà più sufficiente soffermarsi su ciò che si fa, ma diverrà sempre più importante stabilire anche il come lo si fa.

Per concludere, ti riporto qui di seguito alcune domande che ho lasciato ai partecipanti all’ultimo incontro che si è tenuto a Roma.

Credo sia importante che ognuno provi a darsi delle risposte, per capire meglio la propria situazione, se sarà il caso di chiedere aiuto, oppure se preferirà invece intraprendere altre strade: