Ecco la storia di una giovane farmacista di 28 anni, non figlia di titolari, che ha moltiplicato per 7 il fatturato di una farmacia di Roma, risollevandola dal baratro in cui era piombata con la vecchia gestione, grazie ad una semplice scoperta: far entrare i clienti e renderli felici assieme ai propri cari

 

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Con l’obiettivo di “creare emozioni e rendere felici”, la giovane dottoressa Beatrice Labate è riuscita, in soli 18 mesi (12 dopo il rinnovo dell’attività), a far preferire la sua farmacia ad altre attività più comode, perchè sotto casa o vicino all’ufficio di molti dei suoi attuali clienti.

L’ottimo risultato ottenuto (l’incremento del 250% del fatturato), è stato raggiunto applicando 3 semplici regole del marketing professionale in farmacia:

  1. Ricerca della specializzazione
  2. Individuazione dei canali di differenziazione
  3. Rinnovo locali e processi di vendita, azione e garanzia al cliente

 

Mi chiamo Luca Sartoretto Verna e sono CEO della Sartoretto Verna e in questo articolo voglio rivelare i trucchi che abbiamo condiviso con la titolare in occasione del rinnovo della farmacia.

Ma prima voglio farti però una confessione personale.

Quando nel 2003 mi sono laureato architetto, credevo di avere finalmente scalato la vetta raggiungendo  la condizione di “professionista”. Pensavo di possedere tutti gli strumenti per poter svolgere la professione.

Non volevo essere il figlio di.. … e mi sono impegnato duramente. Volevo davvero riuscire e per questo lavoravo ogni giorno per realizzare luoghi professionali unici, dove la gente potesse venire volentieri.

Presto mi sono reso conto però, che nonostante i consigli di amici e parenti, il mondo del lavoro era diverso da quello che mi aspettavo.

Avrei dovuto VENDERE, che per me allora significava quasi una forzatura rispetto a quello che avevo imparato all’università. Significava mettersi in gioco ogni giorno sul campo… ma non era quello da tennis che mi avevano raccontato e che sognavo di frequentare dopo la laurea.

Lavoravo sodo tutti i giorni della settimana per entrare nel meccanismo, anche se non mi piaceva affatto ciò che facevo. Ma volevo davvero riuscire…

Stavo per arrendermi e gettare la spugna quando mi è capitato di seguire un’importante cliente estero, un manager di un’importante azienda ospedaliera che aveva studiato ad Harvard e che doveva realizzare una farmacia in una delle sue cliniche.

Con lui abbiamo discusso per giorni e mesi sul progetto, abbiamo viaggiato assieme e conosciuto i migliori professionisti del marketing oggi in circolazione. Ho compreso che l’unica strada percorribile per la farmacia indipendente era quella di SPECIALIZZARSI.

 

Perchè SPECIALIZZARSI?

  • Per restare sul mercato forti contro la concorrenza
  • Per guadagnare credibilità
  • Per dare valore alla tua azienda, oltre la licenza
  • Per ampliare il proprio bacino d’utenza
  • Per raggiungere solide alleanze per una missione comune
  • Per fare marketing

 

Cosa significa SPECIALIZZARSI?

Significa convincere un target di persone interessate che la tua farmacia è la migliore soluzione ad un loro specifico problema e che se lo vogliono veramente risolvere dovranno venire da te.

Si tratta di pensare ad una nuova strategia:

Trovare il proprio POSIZIONAMENTO DIFFERENZIANTE per FOCALIZZARSI in 1 cosa (che non significa smettere tutto il resto!).

Più sei differente, intrinsecamente diverso, polarizzato in ciò che proponi rispetto ai tuoi concorrenti, più le tue chance di sopravvivenza e di evoluzione aumenteranno. Più sei uguale ai tuoi concorrenti, magari con le solite storie della “maggior qualità, orientamento al cliente, assistenza e cortesia”, più rischi di essere spazzato via dalla faccia della terra. Anzi, non rischi… è solo una questione di tempo.

La dottoressa Labate di Roma si è specializzata, il risultato è nella premessa di questo articolo e questa la sua TESTIMONIANZA:

PRIMA DI CONTATTARE LA SARTORETTO VERNA AVEVO NECESSITÀ DI:
rinnovamento e rilancio completo

 

PRIMA E DURANTE I LAVORI HO POTUTO VERIFICARE CHE:
altissima competenza e professionalità: i locali hanno raggiunto uno stile e armonia  in grado di offrire al cliente un ambiente luminoso elegante e accogliente.

 

DOPO L’INTERVENTO SONO RIUSCITO A RAGGIUNGERE I SEGUENTI OBIETTIVI:
Grazie  ad una perfetta progettazione La farmacia Tre Madonne è divenuta leader del quartiere Parioli dove personale e clientela si ritrovano ogni giorni con grandi soddisfazioni!

M.Beatrice Labate

 

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Ora però voglio darti alcuni suggerimenti pratici per aiutarti a trovare correttamente la tua specializzazione e iniziare subito la tua nuova mission:

 

1 – Analizza bene la concorrenza e stabilisci gli ambiti che non sta prendendo in considerazione come dovrebbe. Tra questi stabilisci la tua specializzazione. Si chiama “Orientamento alla concorrenza”. La tua specializzazione, quella su cui dovrai basare la tua futura strategia, si stabilisce così.

 

2 – Fatti alcune domande

  • In che cosa ti differenzi completamente dai tuoi concorrenti? Cosa hai fatto nell’ultimo mese per accentuare quella differenza? E nell’ultima settimana? E oggi?
  • Cosa fai per comunicare costantemente quel fattore differenziante che ti rende unico
  • Quali prodotti o servizi identici a quelli dei tuoi concorrenti dovresti ELIMINARE dalla tua proposta, dalle tue offerte e dalla tua comunicazione in generale?
  • Su cosa ti riprometti di lavorare da oggi stesso per aumentare la tua differenza sul mercato?
  • Puoi promettere qualcosa di speciale che i tuoi clienti compreranno da te e che la tua concorrenza non può promettere?
  • Il tuo prodotto o servizio ha delle caratteristiche che la concorrenza non ha e che siano rilevanti?
  • Hai dei risultati da mostrare che ti differenziano dalla concorrenza?
    – Anni nel mercato
    – Il numero di clienti serviti
    – Numeri prodotti venduti
    – Numero delle lauree e/o specializzazioni
    – Premi ricevuti
    – Successi ottenuti
    – La durata nel tempo del servizio/prodotto
    – La tua farmacia ha qualcosa di attrattivo di inusuale?
    – C’è un modo unico in cui presenti o consegni il tuo prodotto o servizio
    – C’è qualcosa nel tuo packaging di diverso 

          

3 – Quali sono le prime azioni da fare?

  1. Confrontati onestamente con la concorrenza
  2. Individua il messaggio diverso dalla concorrenza (logo e grido di battaglia)
  3. Comunica il tuo posizionamento ai clienti
  4. Informa il cliente sul confronto con la concorrenza

 

4 – Informa quotidianamente il tuo cliente sul fatto che ha di fronte 3 tipi di scenario:

  1. cosa succede se fai questa cosa con me
  2. cosa succede se la fai con la concorrenza
  3. cosa succede se non fa nulla e rimane col suo problema

 

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Luca Sartoretto Verna

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