L’asticella della formazione

In quest’ultimo periodo ho frequentato alcuni corsi, per lo più organizzati da aziende, per confrontarmi in merito alla proposta formativa ai colleghi. Capire le esigenze della categoria è importante.

Qualche evento è stato anche interessante per certi aspetti, ma in molti altri casi devo ammettere che mi sono annoiato e sono rimasto deluso.

Infatti, si parla ancora di posizionamento delle scatolette, di esposizione secondo i criteri di esigenza del cliente, di suddivisione dei reparti o dei settori merceologici, dell’importanza di sorridere al banco…… Qualcuno azzarda poi i concetti di cross selling e magari cross category, evidenziandone però solo le opportunità di maggior resa economica per la farmacia.

Beh, direte voi, non sono argomenti da poco!

E avete ragione, ma io sono dell’avviso che probabilmente si tratti di argomenti d’interesse per i nuovi laureati, anche se a quei corsi ce ne erano pochi……pochissimi giovani colleghi.

Ma per la massa dei titolari più navigati mi sono chiesto: davvero siamo ancora all’esigenza di questo tipo di nozioni? Mi volete dire che ad oggi, dopo tutto quello che è stato detto e fatto in questi anni, l’esigenza formativa per il management è ancora di questo tipo?

E io che invece credevo fossero argomenti ormai superati, digeriti nella loro caratteristiche e compresi nelle loro importanti funzioni.

Con questa convinzione mi ero ripromesso di studiare per sviluppare temi più profondi, in grado di alzare la famosa asticella della gestione e dell’organizzazione in farmacia. Pensavo che il desiderio della categoria fosse quello di spostare il grado di conoscenza per individuare nuove STRATEGIE e nuove OPPORTUNITA’, considerandole vere e proprie risorse per il futuro.

D’ora in avanti, nei nostri incontri avrei voluto parlarvi di visione e di obiettivi, di confronto con l’esterno al nostro settore, della creazione di valore, di come ricavare entusiasmo e creatività nel lavoro di tutti i giorni.

Pensavo che si dovesse parlare della ricerca di motivazioni, di forme di coinvolgimento della squadra e del cliente. Volevo sviluppare tematiche legate all’idea di leadership, di organizzazione aziendale e di delega.

Insomma, che sorridere o esporre bene o realizzare una bella vetrina fosse importante, pensavo lo avessimo già capito e che già ci fossimo tutti attivati in tal senso, perché ormai questi essenziali argomenti di base non sono più sufficienti per fare la differenza.

Esporre in maniera adeguata o sorridere non crea vantaggi quando per i nostri competitori è la normalità, siamo solo perdenti fin da subito se non lo facciamo!

Ormai è quello che riusciamo ad offrire di intangibile (ma che viene comunque percepito dal cliente), di prestigioso, di caratteristico, di professionalmente competente che crea la vera differenza.

Una farmacia con una gestione confusionaria si avverte dall’esterno, così come la preparazione generica e superficiale di chi ci lavora dentro.

La preferenza oggi va allora a chi sa proporre specializzazione, selezione dell’offerta e competenza.

Il clima di un’ambiente accogliente e ordinato, dove tutti formano una squadra affiatata e retta da precisi ruoli, crea fiducia.

Conoscere ciò che ci deve distinguere e stabilire precise strategie di crescita, è ormai fondamentale perché la navigazione a vista è divenuta quantomeno pericolosa.

Pianificare nel tempo lo sviluppo aziendale, con obiettivi a medio termine credo sia indispensabile semplicemente perché gli altri lo fanno e investono in tal senso.

Mi ero ripromesso di venirvi a raccontare i “perché” nei nostri prossimi incontri, presso la vostra farmacia o in occasione di qualche corso in aula.

Anche se magari vengo da voi e vi riordino l’esposizione dei prodotti, sono stanco di spostare scatolette senza che comprendiate perché lo sto facendo. In tal modo, quando me ne sarò andato, dopo poco tempo tutto tornerà come prima.

Il “cosa” si dovrebbe fare, in realtà più o meno lo dobbiamo conoscere tutti.

Il “come” è già più complesso da mettere in pratica, ma si apprende velocemente.

Così, se pratichi il cross selling (il cosa) ne quantifichi il risultato economico. Se lo attui nella maniera corretta (il come) hai maggiori risultati. Ma se riesci a pensare al valore che è in grado di apportare questa tecnica di vendita a te come professionista e all’azienda in cui lavori per il ritorno del cliente, ecco che si materializza il perché.

Se sai i perché, crei un valore che prescinde dal prodotto venduto. Ti sto parlando di fiducia, fidelizzazione, soddisfazione del cliente.

Con la vendita creativa non distribuisci prodotti ma determini rapporti empatici.

Il “perché”, tuttavia, è difficile da comprendere e soprattutto da accettare, in quanto implica un cambiamento, dal momento che è necessario vestirsi con un abito nuovo che va oltre il messaggio trasmesso dal camice bianco.

Sai il perché attivi determinati servizi nella tua farmacia? Qual è il fine ultimo di questo tuo impegno oltre al fatto che magari li eroga il tuo vicino o la maggior parte dei colleghi? Se sai le ragioni potrai perfino pensare di far pagare i tuoi servizi.

Se decidi di trattare un marchio personalizzato, conosci le ragioni vere di tale scelta o è solo per opportunità economica transitoria? Se sai il perché, allora puoi scegliere meglio i fornitori e saprai anche meglio il come offrire la tua proposta.

Se sai in cosa saprai eccellere, potrai definire meglio i tuoi investimenti per raggiungere lo scopo. Ti darai una ragione di come mai le persone preferiranno venire proprio da te a costo di sacrifici, perché conosci il vero valore aggiunto che la tua farmacia è in grado di offrire. Pensi che la preferenza risieda unicamente negli sconti che pratichi quotidianamente o nel camice che indossi?

Se conosci i tuoi obiettivi, pianificherai il tuo lavoro e potrai perfino leggere meglio e più serenamente il bilancio aziendale della tua farmacia.

Allora anche organizzare una serata evento con i tuoi clienti non sarà considerato un successo solo perché c’era la sala piena.

Addirittura una ristrutturazione bellissima ma priva di funzionalità nella visione degli obiettivi capirai che è sprecata.

Ma non vado oltre perché poi rischio di diventare troppo pignolo e rompiscatole…in fin dei conti poi, ……i soldi sono tuoi.

Non più quindi la sequenza: cosa, come e forse perché. Rovesciamo i pensieri e stabiliamo invece i perché per poi definire cosa proporre e in che modo.

Sono sicuro che questo nuovo approccio costituirà la vera differenza formativa perché determinerà il tuo vero cambiamento.