Come utilizzare i social network per aumentare le vendite

Alcuni definiscono marketing automatizzato il processo che utilizza i contatti reperiti tramite social network per comunicare con i futuri potenziali clienti.

Come funziona:

1^ fase: info temporizzate. Occorre ottenere l’indirizzo mail del cliente al quale poter inviare elementi caratterizzanti capaci di offrire valore aggiunto alla nostra offerta (prodotto, servizio, negozio); ad esempio s’inviano video, mini consulenze, info di mercato. Questi contenuti devono essere erogati in 3/4 sessioni al fine di creare interesse e chiedendo al cliente un click di conferma per poter ricevere la sessione successiva. Contemporaneamente, ad esempio una volta a settimana, s’inviano messaggi FB o TW o WA nei quali si ricorda la possibilità di ricevere via mail gli aggiornamenti sopra descritti.

2^ fase: dopo le 3/4 sessioni formative gratuite invitamo il potenziale cliente a venirci a conoscere di persona per approfondimenti. Quindi si organizza una seduta (serata o corso) nella quale spiegheremo come la nostra offerta si integri perfettamente con i concetti evidenziati nelle mail, diremo perché siamo differenti e come siamo in grado ad offrire assistenza, aggiornamenti e garanzie. (Esempio: in alcune farmacie ho organizzato incontri fuori orario d’apertura con un massimo di 20 partecipanti)

3^ fase: a questo punto possiamo tentare di perfezionare la vendita poiché il cliente ha dimostrato vero interesse ed è già a conoscenza di tutti i vantaggi e i benefici della nostra offerta. Nelle farmacie dell’esempio, al termine dell’incontro veniva proposta la vendita con una condizione particolare d’acquisto valida solo in quella data dell’incontro o, in altri casi, entro una settimana da esso; dipendeva dalla tipologia di prodotto. Se si decideva di far valere lo sconto solo per il giorno dell’incontro era per sfruttare quello che io definisco “effetto chiesa”; se ci pensate quando in chiesa vi viene chiesta l’offerta, c’è qualcuno che passa a raccoglierla, non vi viene detto di depositarla in una cassetta all’uscita. Perché? Perché in questo modo si gioca sull’aspetto dell’emulazione e del timore del giudizio altrui…se il vostro vicino fa l’offerta, un po’ vi sentite in obbligo di farla anche voi. La stessa cosa nella proposta a fine corso in farmacia: se una o due persone chiedono di poter approfittare dell’offerta per acquistare il prodotto, è più facile che altre si ritrovino motivate ad acquistare, se non altro per non sentirsi in colpa dopo aver seguito le vostre mail di informazione e l’offerta del corso d’approfondimento (magari condito al termine con qualche pasticcino).

Questo metodo d’approccio può essere un’alternativa alla ricerca del cliente tipica dei già noti sistemi di comunicazione, come ad esempio la pubblicità su giornali, il volantinaggio o la cartellonistica.

Utilizzando internet si fa in modo che sia il cliente a venire da noi perché è stato coinvolto e perché ci ha riconosciuto capaci di offrire soluzioni che aggiungono valore al semplice prodotto.

di Paolo Piovesan

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