Non è data una terza opzione

marketing professionale

Mi rivolgo ai figli di titolari che oggi più che mai sentono le responsabilità e la paura di fare delle scelte e sbagliare, ai farmacisti insoddisfatti che avrebbero voluto fare altro ma oggi lavorano in farmacia come i genitori, a coloro che si sentono maltrattati da un sistema che gli ha trasformati in un ‘passafarmaco dell’industria’, a tutti quelli che sentono di essere stati per anni sfruttati da chi gli considerava come “polli da spennare”, a quelli che sono pronti a voltare pagina ma non sanno come, a coloro che si sentono oppressi da chi gli vuole insegnare e gli dice che non sanno fare nulla, che tutto è cambiato e che il fallimento della loro attività è alle porte e infine a chi, come me, crede fermamente nel futuro della farmacia, convinto che il cambiamento sarà una grande occasione.

A tutti voi sono vicino e credo di conoscere cosa state provando. So che non è facile, ma è il momento di reagire e riprendersi in mano la propria attività ed il proprio futuro FACENDO IMPRESA in quanto NON E’ DATA UNA TERZA OPZIONE.

Mi chiamo Luca Sartoretto Verna ho 41 anni e sono amministratore delegato della Sartoretto Verna Srl, azienda italiana di terza generazione. Sono un imprenditore come voi. Da quando avevo 19 anni ho girato tutta l’Italia analizzando ogni dato utile delle farmacie che volevano rinnovarsi. L’osservazione diretta di tante situazioni diverse sul territorio, mi ha aiutato a comprendere caratteristiche ed errori ricorrenti nella gestione degli spazi, nella comunicazione, con lo staff, nell’organizzazione della gamma, delle promozioni, dei servizi e nei rapporti con la clientela. In ogni esplorazione avevo modo di osservare il comportamento del consumatore in farmacia ed i farmacisti “in azione”. Ad oggi ho partecipato attivamente alla realizzazione di più di 700 farmacie indipendenti e numerose catene di farmacie in 28 paesi al mondo maturando un’esperienza ‘sul campo’ al fianco di farmacisti, imprenditori e manager.

L’ACCETTAZIONE DEL RISCHIO

Il farmacista italiano si trova di fronte ad un bivio: continuare a fare il farmacista alla vecchia maniera (fino a che morte non ci separi!), o diventare un imprenditore a 360°.

La premessa è che l’imprenditore deve prendersi dei rischi in quanto sta proprio in questo la differenza con il dipendente. E’ proprio il rischiare che, quando si ha ragione, giustifica il guadagno di una cifra alta. Non si può nel 2015 pensare di fare impresa senza rischiare.

Da figlio e nipote “d’arte”, capisco chi vive con l’ansia di non essere all’altezza dei predecessori. Con la crisi che morde le aziende è facile bloccarsi col terrore di fare qualsiasi cosa. Perché.. se si agisce e si sbaglia tutta la famiglia, la società, gli amici, i parenti e persino i concorrenti ti guarderanno con compassione facendo la comparazione con i parenti di successo.

Oggi il rischio più alto è quello di stare fermi. E’ arrivato quindi il momento di assumersi le proprie responsabilità e superare le proprie paure, è arrivato il momento di prendere il controllo della propria vita.

C’e’ stato un periodo d’oro in cui non serviva fare tanto per avere risultati. La gente non poteva andare su internet e privilegiava la raggiungibilita’. Anche questo aspetto premiava le farmacie, premiava gli esercizi di vicinato. Oggi il libero mercato ed internet stanno modificando gli equilibri velocemente. Il cliente s’informa costantemente e sceglie, si confronta, si sposta, acquista a distanza con un click. Nonostante questo si tratta di una grande occasione per la farmacia italiana, quella di occupare uno spazio ancora vuoto sul mercato: la prevenzione, il benessere ed il desiderio crescente di salute di un cliente sempre più informato e attento. E’ la svolta per chi stava stretto dietro al bancone ed oggi ha l’occasione di mettere alla prova tutte le proprie abilità!

UNA NUOVA PROPOSTA

Più le nostre vite diventano virtuali, più abbiamo bisogno di contatto fisico. Mi aspetto che la farmacia sappia interpretare le nuove esigenze sempre più diffuse della clientela. Abbiamo bisogno di riscoprire i nostri sensi, i nostri valori, le nostre emozioni. Gli spazi, per convincerci a fare acquisti, dovranno sempre più essere luoghi di esplorazione, che interpretano i bisogni della gente, della famiglia, che intrattengono e danno energia positiva. Il farmacista dovrà quindi sempre di più proporre, trovare clienti e risolvergli i problemi, farli stare bene. In sintesi saper ….. VENDERE (imparando il marketing professionale).

MARKETING PROFESSIONALE FARMACIA

“Marketing professionale” significa fare impresa in farmacia senza trasformarla in un supermercato.

Negli ultimi anni ho visto tante farmacie orientarsi verso un’immagine simile alla GDO, con comunicazione e politiche di prezzo da GDO convinti che con un po’ di superficie in più si sarebbero potuti ottenere ottimi risultati.

L’esempio fallimentare delle farmacie Francesi, che per prime hanno adottato questo modello e l’attuale crisi della grande distribuzione, sono ragioni sufficienti per comprendere che non si possono abbassare i prezzi e pensare di distruggere la concorrenza senza possedere la potenza di Wal-mart o Coop. L’unica alternativa possibile oggi è scegliersi una una nicchia di mercato e lavorare su di questa. Fuggite inoltre dalla tentazione di allargare la gamma di prodotti con l’idea che “più prodotti offro e più gente attiro”. Fuggite da tutti gli esperti che, imparato l’esempio dalla GDO, pensano di applicarlo fotocopiato alla farmacia italiana. NON FUNZIONERA’!

Fare marketing professionale in farmacia significa rivolgersi ad un target specifico con un’idea differenziante per realizzare una nuova proposta. Per fare questo il web vi aiuterà a captare meglio tutte le informazioni utili per stabilire il target e a raggiungerlo limitando i rischi. L’utilizzo del web vi aiuterà a posizionarvi come scelta preferita nella mente di una nicchia di clienti prima che lo faccia la concorrenza.

PENSA FUORI DAGLI SCHEMI

Prendi in mano le redini della tua vita professionale senza accampare scuse. Le idee di successo sono là fuori, ti basta cercarle e guardarle con mente aperta. Se il tuo preciso dovere è semplicemente far comprare un determinato prodotto e/o servizio ai clienti per aiutarli a migliorare la propria vita, puoi continuare a far questo nel futuro maturando la capacità di selezionare, attrarre e di lavorare con un target specifico di clienti sensibili alla tua proposta specifica.

Se la tua attuale strategia sul mercato non funziona devi cambiare strategia! Solo allora potrai valutare le offerte che ti verranno rivolte. Come si giudica un arredo o un progetto per una farmacia senza avere in testa quali obiettivi si vogliono raggiungere? E il ragionamento dovrà riguardare ogni aspetto della tua attività: che tipo di farmacia voglio fare, a chi la voglio rivolgere, che immagine quindi avrà’, che servizi offrirà, ecc.

di Luca Sartoretto Verna