Momix

Buon anno cari colleghi. Credo che questo sarà un anno particolarmente interessante per la nostra Categoria, ricco di novità e cambiamenti. Ho la sensazione che sarà da ricordare come data di importanti opportunità o pericolose involuzioni, di nuove imprese e affascinanti sfide.

E allora inizio con un tema già più volte discusso ma che desidero ampliare nella sua visione e affrontare da un diverso punto di vista, sperando possa essere argomento di riflessione, stimolo e magari incontro.

Il mese scorso sono stato a teatro per vedere lo spettacolo dei Momix. Li avevo già visti dieci o quindici anni fa ed ero curioso, perché a quel tempo ero rimasto affascinato.

Devo dire che sono cambiati in questi anni, sono evoluti in una presentazione molto più fisica del ballo a discapito del gioco d’ombre, probabilmente si sono adeguati a una diversa e più moderna richiesta dello spettatore oltre alla probabile scelta di non voler apparire ripetitivi nel riproporre sempre la solita immagine del loro brand.

Se li osservi, apprezzi la professionalità, lo studio e la metodica preparazione. Un lavoro mostruoso e quotidiano che poi si traduce in poco più di un’ora di grande spettacolo.

In quell’ora di esibizione appare tutto facile mentre la semplicità è certamente frutto di duro impegno, di perfezionamento e di condivisione di squadra. Non esiste un leader, esiste un gruppo che inscena uno spettacolo avvincente. Tutti hanno lavorato sodo prima del contatto col pubblico e si sono impegnati per riuscire al meglio, tutti sono concentrati per essere accattivanti, precisi, in pratica per essere da applausi.

Ho pensato anche che, sicuramente, ciascuno dei componenti vivrà le proprie problematiche quotidiane, sono anche loro esseri umani, ma di fronte al pubblico queste vanno messe da parte per risultare comunque sempre sorridenti e premiare quanti hanno pagato per lo spettacolo.

Quante analogie con la tua farmacia. Come può essere paragonata a quello spettacolo? Presto detto.

Pensa, se ci fosse una correlazione nel sovrapporre i significati di lavoro, di coordinamento di squadra e di metodico impegno quotidiano per un costante perfezionamento?

Se ci fosse una correlazione tra obiettivi apparentemente così diversi ma in realtà così accomunabili?

Se ci fosse la stessa esigenza di aspirare alla perfezione in quei pochi istanti che ci presentiamo al nostro pubblico pagante, per renderlo entusiasta dell’esperienza di esserci venuto a incontrare al punto di riconoscerci come professionisti indiscutibilmente unici e assolutamente preparati?

Infine, se fosse anche per noi indispensabile evolvere, cambiare la percezione che finora è stata del nostro spettacolo per risultare diversi, innovativi, contemporanei per difendere il nostro marchio e saperlo proporre in una veste sempre nuova e di piacevole sorpresa?

Allora, probabilmente, il prezzo che il pubblico sarebbe disposto a pagare per assaporare un’esperienza con noi sarebbe una questione secondaria.

Allora qualcuno potrebbe addirittura essere disposto a fare la fila al botteghino e attendere.

Allora il nostro brand sarebbe maggiormente riconosciuto e apprezzato, perfino la competizione si distaccherebbe dalla usuale concorrenza perché “che ci provino gli altri a essere come noi”.

Serve lavoro quotidiano, serve passione, serve un elevato grado di preparazione e di investimento nel proprio entusiasmo. Il nostro non può essere un semplice ballo improvvisato, non è neppure un gesto atletico frutto di talento innato, non è neppure sola scenografia, ma è un insieme di competenze espresse professionalmente.

Se una farmacia vuol far in modo che il cliente sia contento di pagare il prezzo del biglietto, deve essere in grado di inscenare uno spettacolo unico.

Il logo che compare sulla locandina non può più essere confuso col significato di marchio e il saper vendere diviene un concetto assolutamente differente dall’essere in grado di distribuire.

La logica del prodotto si sposta verso quella della gestione del cliente, ci vuole etica e rispetto nei riguardi dello spettatore che deve essere coinvolto, così come il protagonismo del singolo lascia spazio al contributo di un’intera squadra.

Diviene così importante il valore che sappiamo conferire al nostro marchio.

Tutti noi siamo riconosciuti per le nostre caratteristiche, per come siamo o per i servizi/prodotti che offriamo, ma anche per come li proponiamo. Sempre più farmacie mi chiedono suggerimenti su come è possibile arrivare ad affermare un proprio brand.

Confesso che sto organizzando il materiale per allestire un corso dedicato a questo argomento, dove non si parlerà più di questo o di quel fornitore, non si affronterà più solamente quello che ci si deve attendere da un prodotto, ma si discuterà innanzitutto di come deve cambiare l’atteggiamento del nuovo farmacista che intende dare valore al proprio marchio. Parleremo di quanto sia importante essere coscienti della strada che si sta per intraprendere e di come ci debba essere una grande motivazione per arrivare a dar corpo ad una visione condivisa. Perché il tuo marchio in realtà sei tu, non è un simbolo e non è neppure semplicemente un obiettivo.

Il logo della farmacia viene dopo, è solo un’immagine identificativa e serve per sintetizzare la tua identità. Il marchio è ciò che sei, è il tuo nome, racconta come intendi rapportarti col tuo pubblico, non può e non deve essere qualcosa di facilmente replicabile o confondibile. Se è la tua firma, potrai poi sceglie tra le tante strade che ritieni contribuiranno a differenziarti positivamente.

A questo punto il logo interviene come una sorta di “bollino blu”, ovvero il simbolo che caratterizza la tua certificazione da professionista, da azienda che merita fiducia, da farmacia di qualità. Una volta costruita la fiducia del tuo cliente, allora potrai marchiare qualsiasi prodotto o servizio che riterrai valido per la tua clientela, che certificherai come elemento di caratterizzazione positiva per la tua immagine.

Così concepito, è chiaro come sia riduttivo parlare del proprio marchio relegandolo semplicemente a qualche crema fatta fare da un qualsiasi laboratorio e, per le stesse ragioni, sia anche assai pericoloso tale comportamento. In tale evoluzione, il prodotto personalizzato non è più semplicemente una linea di referenze che viene inserita tra le tante proposte della farmacia solo perché di moda o perché consente maggiori marginalità.

Tempo fa si diceva che il prodotto a marchio farmacia doveva essere anche a basso prezzo, comunque sempre più conveniente rispetto alle referenze brand confrontabili sul mercato. Perché?

Se io ottengo qualcosa di qualitativamente eccellente, lo vesto con una confezione pregiata, gli creo la giusta emozione nell’acquisto, perché devo svendere tutto ciò? Se lo faccio, significa che io per primo non credo in ciò che offro e conseguentemente il cliente percepirà il mio prodotto come non all’altezza di quello dell’industria, giustamente lo reputerà come qualcosa di scarso valore e sarà vissuto semplicemente come “il prodottino” del farmacista.

Ma questo è un grosso rischio che stai correndo, perché poi tutto quello che farai per tuo conto potrebbe essere individuato come casalingo e privo di importanti contenuti differenziali. Di conseguenza, probabilmente incontrerai difficoltà a vendere con valore aggiunto anche i servizi che attiverai, riusciranno imperfetti gli eventi che organizzerai, perfino le collaborazioni esterne in convenzione con la tua farmacia solleveranno qualche “mah?”.

Se sei il migliore, perché dei aver timore di raccontarlo? Se ciò che offri è frutto di ricerca, aggiornamento, prestigio, impegno, perché devi temere di essere messo alla prova del confronto? Ci sono colleghi che stanno imparando a vendere il proprio marchio anche al di fuori delle quattro mura della farmacia.

Chi lo ha detto che devi per forza essere solo concorrenziale quando in realtà sei veramente competitivo?

Su questi aspetti sto preparando il mio prossimo corso. Devi imparare vendere quanto vali, devi saper motivare i tuoi punti di forza, devi esaltare le tue competenze, devi cominciare a far percepire che sei il migliore in quel determinato settore, devi far comprendere perché sei differente.

Perché effettivamente lo sei e ne sei convinto oltre che entusiasta.

Col tuo spettacolo che quotidianamente proponi si deve cogliere che c’è stato tanto lavoro dietro le quinte anche se non lo fai pesare in scena, allora ti farai apprezzare indipendentemente dal prezzo del biglietto.