Osservazioni

Ti voglio elencare alcune mie considerazioni di questo periodo, riportandole in sei singoli esempi legati la tua attività e che forse potranno aiutarti a pensare alla ripartenza con una visione diversa.

1)Appena tre mesi fa se incontravi qualcuno per strada con una mascherina sulla bocca lo etichettavi pazzo, malato o perlomeno esagerato,e se entravi in banca mascherato e con i guanti venivi arrestato. Oggi invece è normale, anzi al contrario, eviti chi incontri senza protezione e nelle banche sei obbligato ad indossare la copertura naso-bocca. Chissà che la mascherina non diventi perfino un accessorio moda.

Questo cambiamento non è solo estetico, ma si rifletterà anche sul tuo modo di vendere. Prova a pensare alla diffidenza che il cliente ora avrà nei confronti delle esperienze sensoriali, quando prima era invece propenso a farsi spalmare una crema o a testare un rossetto.Ma anche gli ingressi scaglionati, i flussi e gli stessi tempi di sosta all’interno del negozio saranno necessariamente diversi.

Allo stesso modo, probabilmente cambieranno alcuni servizi che fino a un paio di mesi fa offrivi con disinvoltura ma che presupponevano un contatto fisico. Pensa solo alla misurazione della pressione, ai test sul sangue, a chi praticava massaggi o pedicure, alle cabine estetiche che dovranno dotarsi di nuove regole per far sì che le persone possano continuare a fidarsi.

I nuovi stili di vita ti imporranno ulteriori investimenti, standard di sanificazione continua e forse una diversa visione del lavoro.Difficoltà, normative stringenti e la crescente richiesta di risorse potrebbero farti propendere verso alto tipo di servizi, ai quali finora non avevi pensato, come ad esempio la telemedicina.

Per forza di cose ti dovrai riposizionare nel dover competere, rivedendo il vecchio modo di lavorare e di avere contatti con le persone, chissà per quanto tempo non potrai osservare la ressa dentro ai tuoi locali.

2)Nel mio libro e anche in qualche articolo ti ho parlato della necessità di prodottizzare il servizio. Significa vendere una consulenza specializzata per poi arrivare a proporre il prodotto più idoneo. Potrei tentare di esporti molti esempi ma forse la cosa migliore è suggerirti di guardare in internet come si comporta il titolare di un negozio specializzato in trattamenti antimuffa nell’edilizia. Vedrai, non è un semplice negozio di colori, dai un’occhiata al sito “basta muffa” o guardalo su YouTube e capirai cosa intendo dirti.

Ti ho anche raccontato che però è importante riuscire a servizzare il prodotto. In questo caso potremmo prendere in considerazione un tuo brand al quale dovresti riuscire a collegare qualche attività specifica all’interno della tua farmacia capace di esaltarne le proprietà. Prodotto più servizio specifico uguale risultati maggiormente evidenti e immediati, che daranno soddisfazione al cliente, produrranno probabilmente un passaparola più convinto e il tuo investimento risulterà più efficace.

Oggi servizzare e prodottizzare saranno attività sempre più indispensabili per continuare a vendere.

3)E’ cambiato il modo di trattare un brand personalizzato nelle farmacie. Una volta lo sforzo era concentrato per imporlo a fronte di tanti prodotti noti e sicuramente più facili da vendere. Oggi invece, oltre a quel tipo di concorrenza,è richiesta un’attenzione particolare perché ormai tutti hanno il loro marchio.

Allora occorre anche riuscire a spiegare alla gente perché il tuo prodotto è migliore del personalizzato presente nell’altra farmacia. In cosa ti differenzi davvero (e non sto parlando di prezzo) e perché dovresti essere preferito? Servono motivazioni forti perché i clienti nel frattempo si sono evoluti nelle competenze e nella capacità di ottenere confronti. Oggi occorrono realielementi di esclusività,non è più sufficiente la semplice etichetta col nome della tua farmacia, devi poter raccontare una storia ed essere competente su ciò che proponi.

4) Nel periodo dell’emergenza Covid19, Amazon ha perfino dovuto escogitare strumenti di disincentivazione degli acquisti, non tanto perché non voleva guadagnare, bensì perché il sistema non riusciva a sostenere la richiesta.E’ stato un’operazione delicata, quasi subliminale nella comunicazione, poiché l’esigenza non doveva certo apparire come un disservizio.

In alcune città i tassisti si sono trasformati da trasportatori di persone a fattorini di prodotti, consegnando pacchi a domicilio per conto di negozi, ristoranti, pasticcerie che si erano reinventate un lavoro. La categoria ha fatto sistema e così in pochi giorni è stata creata un’App dedicata, al servizio dei cittadini.

Alcune farmacie si sono attivate per offrire un servizio domiciliare, anche se ognuna per conto proprio. Altre, attendendo tempi migliori,hanno offerto un servizio di presenza professionale sul territorio ma sono rimaste ad aspettare i pazienti,salvo poi lamentare un notevole calo del lavoro.

Sai, questo periodo di emergenza in realtà ti aveva offerto numerose opportunità per distinguerti e farti ricordare. Ad esempio, poche farmacie hanno pensato a rivoluzionare l’offerta dei loro distributori automatici, sostituendo le referenze usualmente presenti con mascherine, gel, guanti, alcool, disinfettanti per ambienti…e sinceramente mi aspettavo che lo facessi, perché era cosa utile e al contempo semplice da realizzare.

5)Quello della forzata quarantena credo sarebbe stato anche il momento per agire sulla comunicazione. Ad esempio, un trafiletto sul giornale cittadino per presentare l’opportunità che offri, l’esclusività che possiedi, le agevolazioni che sei in grado di proporre in un momento difficile, i mezzi che metti a disposizione della cittadinanza per contattarti (un nuovo servizio WhatsApp di prenotazione?).

Non quindi la solita sterile pubblicità col nome della farmacia e i suoi reparti. In fin dei conti, rimanendo chiusi in casa, le persone avevano più tempo per leggere e soprattutto all’inizio avevano fame di soluzioni.Non credi anche tu che questa poteva essere un’occasione importante per attivarsi, farsi conoscere e identificare come farmacia diversa?

6) Infine un auspicio. Mi auguro che chi di dovere provveda al più presto a sostenere le piccole e medie imprese, a farle tornare al lavoro. Molte chiuderanno e, oltre a migliaia di posti di lavoro, si rischia così di perdere il know how del prezioso made in Italy.

Siccome però l’economia non si ferma, magari si potrebbe verificare una nuova “fuga di cervelli”, oppure c’è anche il serio pericolo che le attività di interesse vengano acquisite da capitale straniero e in tal modo il cambiamento potrebbe subire un’importante accelerazione. Nuove formule di proposta, nuovi stili di vita, nuove abitudini si insinueranno più rapidamente nel nostro tessuto sociale.

Venendo alle farmacie, le recenti difficoltà potrebbero determinare un’ulteriore crisi in chi già aveva problematiche economiche o gestionali. E, per tale motivo, c’è il pericolo che queste realtà finiscano in pasto a speculatori e al capitale. Ciò definirà un’accelerazione del cambiamento anche per gli altri nel nostro settore e, conseguentemente, la necessità per tutti di un rapido nuovo adattamento.

Spero che gli eventi di questi ultimi mesi non abbiano determinato rassegnazione nei titolari, ma che al contrario siano serviti come stimolo per una necessaria trasformazione e una nuova visione della loro impresa.