Perdita di fatturato in farmacia: cause e RIMEDI
I fatturati delle farmacie fisiche relativi all’ultimo anno parlano di un settore in fase di stallo. Ecco quali sono le cause e quale probabilmente sarà la strada migliore per porvi immediatamente rimedio.
Secondo i dati di IQVIA il mondo farmaceutico sta accumulando una costante perdita di fatturato. Considerando il calo ancor più sostenuto delle MARGINALITÀ, è il segnale di come il settore non sia più in salute come nel passato.
Come mai le farmacie fisiche stanno evidenziando questo calo?
Le risposte possono essere molteplici:
- dall’apertura dei nuovi punti vendita previsti dalla legge Monti,
- alla liberalizzazione degli sconti,
- alla DPC,
- alla riduzione dei margini sul farmaci etico.
Ma non solo.
Comprendere appieno le cause di questo trend discendente è molto utile, soprattutto per comprendere le strategie da mettere in atto per porre rimedio al più presto. Le soluzioni per tornare ad avere redditi soddisfacenti esistono e le spiegheremo in questo articolo.
Con il web, il ruolo del farmacista si va via via modificando
Mentre alcune farmacie hanno iniziato a concentrarsi sull’e-commerce, altre non hanno smesso di puntare sui negozi fisici e sull’attività che un giorno tornerà in auge.
“Il COVID-19 è stato un acceleratore per ripensare e reimpostare la visione di come sarà nella Farmacia l’esperienza nel futuro”
Dallo scoppio della pandemia in poi, il mondo intero ha scoperto l’e-commerce. Non che prima fosse sconosciuto, ovviamente MA, se fino a febbraio di quest’anno solo una minoranza delle persone era un habitué degli acquisti online, l’impossibilità di uscire di casa ha costretto centinaia di milioni di individui a prendere familiarità con Amazon, PayPal e corrieri vari.
Per adattarsi a questo nuovo mondo, anche le Farmacie hanno dovuto correre ai ripari e, dalla sera alla mattina, si sono ritrovate ad improvvisare un e-commerce ed una strategia di vendita online e di delivery.
Grazie a Whatsapp, al passaparola promosso sui social ed alle consegne a domicilio, magari internamente, le vendite online ha assunto un ruolo di salvagente anche per tante farmacie durante il lockdown che hanno saputo cogliere l’occasione per conoscere nuova clientela, al di là di quella abituale.
Nel futuro, secondo molti opinion leader, le vendite tradizionali in farmacia saranno da considerarsi ormai un ricordo del passato e la farmacia non sarà più quella che conosciamo.
Sarà veramente così?
Davvero l’esperienza di acquisto preponderante sarà fare “clic clic” e aspettare sul divano che il corriere suoni il campanello?
Dagli Stati Uniti, patria delle vendite online, arrivano delle notizie che si muovono nella direzione opposta.
Secondo il New York Times, infatti, nonostante negli U.S.A. la situazione sanitaria sia tutt’altro che rassicurante, la voglia degli americani di andare nei negozi è più forte della comodità e sicurezza della consegna a domicilio.
Per assecondare questo desiderio, oggi gli americani hanno anche dato vita ad uno strano fenomeno ibrido il CLICK & COLLECT: effettuare l’acquisto online, per poi salire in macchina e andare al negozio a ritirare il pacco. Proprio per il gusto di uscire e recarsi a fare acquisti.
Non è quindi difficile ipotizzare che, quando la situazione tornerà alla normalità, le persone ricominceranno a frequentare e a spendere i loro soldi nei negozi tradizionali su strada.
Se questo trend si verifica negli Stati Uniti, sempre in prima linea in fatto di nuovi comportamenti di consumo, in Italia, fanalino di coda del digitale, questa tendenza sarà ancora più marcata.
Per questo motivo ti invito a diffidare da tutti coloro che proclamano “Il futuro è solo online, se non fai l’e-commerce non esisti”.
Non esiste una soluzione unica che funzioni in tutti settori e per tutte le aziende: l’e-commerce può essere uno strumento fondamentale in molti mercati, ma è appunto solo UNO degli strumenti di marketing a disposizione di ogni impresa.
Il tuo compito è infatti costruire una farmacia che sa interpretare i bisogni della clientela, senza scopiazzare la concorrenza o lasciarsi persuadere dalle mode del momento.
Farmaci etici: il perché di un calo preventivabile
Ma ritorniamo a concentrarci sui dati IQVIA, per capire quali sono le motivazioni per cui le farmacie stanno accusando così tanta fatica. Un buon metodo può essere quello di sviscerare i dati di fatturato area per area. Il comparto de farmaci su ricetta, per esempio, ha subito un calo evidente (-1,3%). Sostanzialmente la parabola discendente è dovuta a 2 fattori: la “genericazione” di alcuni farmaci che prima andavano prescritti e oggi non più e il fatto che molti farmaci da prescrizione siano sempre più a carico dello Stato.
I settori storici della farmacia fisica non crescono
Il calo del fatturato delle farmacie fisiche non dipende solamente dal comparto etico, ma viene rafforzato da un altro settore che storicamente è visto come un punto di forza: i farmaci da banco. Anch’essi, sempre secondo i dati IQVIA, hanno registrato una diminuzione dello 0,2%, percentuale apparentemente piccola ma comunque elevata se parametrata alla mole di vendite standard.
Il tentativo di diversificare
Davanti a questi numeri, in calo costante ormai da qualche anno, le farmacie hanno iniziato ad attivare azioni di contrattacco. Molti presidi, per esempio, hanno rinnovato e ampliato i loro locali, ottimizzato la gestione del magazzino, introdotto prodotti a marchio, fatta formazione o iniziato a sfruttare strategie di marketing online.
Chi ha aperto un blog, chi ha scelto di pubblicizzare sui social: Facebook, Instagram, Linkedin, Telegram, Whatsapp. Non solo, altri hanno cercato di coinvolgere esperti e specialisti per attivare eventi conoscitivi oppure creare dei corner dedicati a cosmetica o integratori o ad altre tipologie di parafarmaci. Tutte soluzioni di tamponamento, utili per raddrizzare il fatturato ma non così imponenti da tornare ad aumentare sensibilmente la marginalità.
L’esplosione delle farmacie e parafarmacie online
Per quanto riguarda l’universo dei parafarmaci il bilancio lo si può definire ‘altalenante’. Alcuni parafarmaci storici come siringhe, termometri ed elettromedicali hanno fatto segnare una perdita del 5,7%, così come il mondo dei prodotti nutrizionali (-4,3%). Al contrario si può evidenziare un leggero aumento dei prodotti legati alla cura della persona, come creme e cosmetici, che hanno segnato un +0.8% e degli integratori (+1.1%), trend completamente invertito nei mesi del lockdown. Guadagni e perdite non eclatanti che non rendono giustizia a quello che in realtà è il boom commerciale dei prodotti parafarmaceutici avvenuto quindi però NON nelle farmacie fisiche ma nelle farmacie e parafarmacie online, vere e proprie accentratrici di utenti.
La nuova farmacia Centro Salute ed il suo impatto dirompente sul mercato
La crescita dell’eCommerce farmacia a cui stiamo assistendo negli ultimi anni è la vera chiave di lettura per capire la fase di stallo che sta attraversando il mondo delle farmacie fisiche.
Sembra incredibile, ma un buon numero di quest’ultime sono fallite negli ultimi anni, altre invece hanno deciso di vendere. A fronte di questi eventi oggi molte farmacie sono letteralmente terrorizzate dall’incedere di questo scenario. Alcune di esse, senza dubbio le più visionarie, hanno diversificato in anticipo trasformandosi in un Centro Salute conquistando un grosso vantaggio sui competitor.
“In questi nuovi luoghi il digitale si integra con gli spazi fisici, trasformando la Farmacia in una piattaforma sociale di ascolto e di relazione che rende disponibili i diversi canali di vendita per una nuova customer experience”.
DA FARMACIA A CENTRO SALUTE
Scarica QUI ADESSO la pratica guida
..e inizia a pianificare il futuro della tua Farmacia.
Scarica QUI ADESSO la pratica guida
Le possibilità di sviluppo di questo nuovo modello di Retail clinics sono ancora molto ampie, soprattutto alla luce della crescita incredibile contabilizzata negli ultimi 3 anni in tante nazioni al Mondo. Farmacie che ampliano la loro offerta di servizi e consulenze, offrendo trattamenti per le piccole patologie o servizi per la salute e la prevenzione e facendo rete e sistema con le altre attività sul territorio.
Una clinica insomma, ma senza le sembianze dell’ospedale: l’architettura degli ambienti è un mix tra studio medico professionale e farmaci commerciale. All’accoglienza non c’è personale medico ma hostess e i farmacisti in servizio sono stati preventivamente formati in corsi affidati a esperti del retail e del mass market.
Una Farmacia Centro Salute Multicanale per far rinascere il fatturato
Scegliere di seguire la strada della farmacia Centro Salute Multicanale è il rimedio perfetto per abbandonare la staticità di bilancio e tornare a produrre redditi soddisfacenti.
Il successo di questo nuovo modello di Farmacia è dovuto principalmente a due motivazioni: più attenzione verso la propria salute e una sempre maggiore dimestichezza dei consumatori nel selezionare le proprie scelte in ambito salute.
I consumatori hanno cambiato abitudini
Ma non c’è solo l’evidenza dei fatturati a spingere le Farmacie verso questa evoluzione. Alla base di questa scelta vi è comunque una base antropologica, se vogliamo comportamentale. E’ sempre più comune infatti iniziare il processo di acquisto e completare gli acquisti tramiti dispositivi online, che siano pc o ancora meglio smartphone.
“I clienti decidono online per poi comprare dove gli conviene”
Nell’era della comparazione dei prezzi online e del della consegna a domicilio (anche del farmaco, come dimostra Amazon pharmacy negli Stati Uniti), insistere in un modello di Farmacia focalizzato sulla distribuzione del farmaco, perde di logica.
La tecnologia ha eliminato diverse barriere d’acquisto, soprattutto quelle legate allo spostamento in Farmacia che deve reagire offrendo di più, servizi e consulenze per un’offerta di salute a 360 gradi oggi non reperibile online a differenza di qualsiasi tipo di prodotto.
La fidelizzazione del cliente sempre al centro
Ciò che più conta per aumentare le vendite resta la fidelizzazione del cliente e se, fino a poco tempo fa, la fiducia si instaurava nel rapporto vis a vis tra farmacista e consumatore, oggi è costruibile anche online ed il paziente nella Farmaci fisica ricerca qualcosa di più:
“…un posto speciale
dove è possibile trovare non solo un ambiente ospitale,
amichevole
e sempre disponibile ad ascoltare,
ma anche ottime soluzioni per chi desidera inquadrare il proprio stato di salute
e seguire un percorso guidato per migliorarlo
e mantenerlo nel tempo.”
Tutto qui…. ma una trasformazione inevitabile per il futuro della Farmacia fisica che non può più tardare.
Scrivi un commento