Se sai con chi parli sai come vendere

Psicologia dell’Acquisto

Come posso vendere di più?  Domanda sbagliata!

Perché è sbagliata? Perché devi sapere che:  le persone odiano chi vuole vendergli qualcosa, ma amano comprare.

La domanda giusta è: come posso far acquistare di più?

Voglio aiutarti a rispondere a questa domanda  svelandoti un segreto: non esiste una strategia unica perché non esiste un unico tipo di cliente/persona. Ecco perché se vuoi far acquistare di più, nella tua  farmacia,devi imparare a riconoscere il tipo di cliente che hai di fronte e sapere che cosa lo motiva a comprare.

Non puoi  utilizzare una soluzione unica, ma piuttosto alcuni dei principi psicologici, di cui ti parlerò tra poco, che sottendono all’acquisto. La comprensione della psicologia dell’acquisto (ciò che ci convince a comprare e ciò che ci rende diffidenti) rappresenta il cuore delle vendite.

Devi capire chi hai di fronte, quali sono i suoi bisogni, creare un desiderio e rassicurarlo comunicandogli che l’acquisto è privo di rischi per lui.

Voglio farti un regalo:  ti  offro una guida, breve ed efficace, che ti aiuti a comprendere meglio il processo d’acquisto, così potrai avere strumenti in più per fidelizzare i tuoi clienti:

i sei principi psicologici basilari dell’acquisto sono:

• emozionare
• creare desiderio
• giustificare razionalmente
• soddisfare il bisogno di appartenenza
• creare senso di urgenza
• rimuovere i deterrenti

L’acquisto inizia sempre da uno stato emozionale , il desiderio di possedere qualcosa. Se non viene creato un desiderio iniziale non parte l’idea di acquistare, ma creare un desiderio non significa avere concluso la vendita, dal momento che ci sono diversi filtri razionali che influenzano il cliente nel compiere l’acquisto; il procedimento di scelta, dal punto di vista psicologico, consiste nel fatto che prima viene compiuta una decisione emotiva e solo successivamente viene validata e giustificata dal punto di vista razionale. Dunque, prima di tutto è fondamentale un grande lavoro nel creare il desiderio nel cliente di acquistare il prodotto o servizio che offri.

Successivamente devi essere capace di aiutare il cliente a giustificarsi razionalmente l’acquisto; questo è il momento in cui con maestria devi descrivere il prodotto o servizio focalizzando l’attenzione sui benefici conseguenti all’acquisto; non si tratta di persuadere, ma di validare e rinforzare razionalmente una decisione che è già stata presa emotivamente.

Il cliente vuole essere rassicurato del fatto che sta facendo la cosa giusta, che ha preso una buona decisione e che non la rimpiangerà. Per fare ciò, occorre indicare le caratteristiche positive del prodotto e anticipare le domande e i dubbi del cliente, ma non di un cliente qualunque: proprio del tipo specifico che hai di fronte, in quel momento. Comprendi bene che sarebbe per te vantaggioso riuscire ad identificare il tipo psicologico che ti trovi di fronte, sapere cosa lo motiva all’acquisto e cosa invece lo dissuade. Sappi che non è possibile, inoltre, motivare all’acquisto se la persona non sente di trovarsi nel luogo giusto e non sente di essere accolto e rappresentato da quel luogo, in altre parole se non sei capace di fargli percepire un forte senso di appartenenza (ad esempio: io sono cliente della Farmacia Bianchi!).

Nelle mente del cliente deve arrivare un messaggio chiaro: io ti capisco, ho quello di cui hai bisogno e posso offrirtelo perché tu possa soddisfare le tue esigenze e ottenere quello che desideri senza correre alcun rischio, in un ambiente in cui percepisci di valere e di cui puoi far parte. Quel cliente che tipo di farmacista apprezza? Quale farmacista lo convince e lo rassicura e, quindi, desidera e sceglie come guida? Devi essere “uno, nessuno e centomila”, saper comunicare con lui e allinearti alla sua percezione.

A questo punto, se hai fatto un buon lavoro nel creare il desiderio, nel fornire una giustificazione razionale, nel farlo sentire “a casa”, devi incoraggiare le persone ad agire subito, creando un senso di urgenza (capirà che è importante per lui avere subito quello che vuole, non rimandare). In questa fase il cliente ha già scelto cosa vuole, non devi sovraccaricarlo di altre informazioni da elaborare, devi facilitarlo nel modo più rapido e semplice all’acquisto immediato per evitare l’insorgere di ripensamenti che bloccherebbero il processo di acquisto, come ad esempio ulteriori informazioni che sarebbero deterrenti e lo spingerebbero ad abbandonare.

Ti ho detto già molto, ora ti aiuto a ricapitolare attraverso semplici domande:

conosci i diversi tipi psicologici di clienti?

sai emozionare e creare desideri?

sai validare e rinforzare le giustificazioni razionali all’acquisto dei tuoi clienti?

sai far sentire il tuo cliente a casa, al sicuro? sente di far parte del tuo gruppo?

sai evitare i deterrenti all’acquisto e chiudere la vendita quando è il momento giusto?

Se ancora non sai farlo puoi sempre imparare e diventare un farmacista vincente!

di Maria Palmieri

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