Come realizzare in 5 mosse

un reparto vincente in farmacia

Proviamo a identificare i cinque passi da compiere per la scelta strategica di costruzione di un reparto vincente all’interno della farmacia:

Come intendiamo coinvolgere tutti gli altri collaboratori (cioè non solo l’eventuale responsabile di reparto)? Perché tutta la squadra dovrà necessariamente concorrere al successo dell’iniziativa. Quindi vanno programmate motivazioni, incentivi e premi che concorreranno alla gestione di questa nostra nuova impresa.
Come lo vogliamo realizzare questo nuovo reparto? Ci serviranno spazi dedicati, strumentazioni, supporti, merchandising, ecc.. Occorre prevedere la presenza di un addetto che dovrà essere formato sia sui contenuti di ciò che si troverà a dover trattare sia sulle psicologie della vendita (ma dovremo anche prevedere per lui forme di coinvolgimento e di gratificazione). Quali tipologie di prodotti potranno soddisfare al meglio la nostra scelta? Si adatteranno maggiormente i prodotti con un marchio affermato o i prodotti con più ampia possibilità di consiglio; ancora, che tipologia di qualità è preferibile ricercare, quella percepita, quella promessa o quella dettata dalla notorietà?
Occorre scegliere attentamente, tra le tante possibilità presenti sul mercato, quella in cui riteniamo di volerci specializzare. Fatta la scelta, ci dobbiamo credere e non dobbiamo farci distrarre dalle tante sirene di proposte. La specializzazione profonda è fondamentale e richiede investimenti di tempo e risorse, non solo per la scelta dei prodotti da trattare o dei servizi da proporre, ma anche per la formazione necessaria all’assoluta competenza professionale. Investimenti, e studio delle possibilità di successo che non devono essere fondate esclusivamente sulle proprie convinzioni. Verificare le diverse opportunità, valutare i possibili elementi di concorrenza, identificare i target, stabilire le politiche di prezzo e soppesare i supporti alla vendita sono criteri di scelta indispensabili. Sarà anche importante fissare degli obiettivi (con scadenza almeno biennale ma con possibilità di verifica annuale) sia di affermazione dello specifico reparto sia di come esso potrà sviluppare sinergie con l’intera attività della farmacia.
A questo punto diviene importante anche la scelta di che tipo di comunicazione, interna ed esterna al punto vendita, vogliamo adottare per promuovere la nostra offerta. Anche qui saranno necessarie competenze e relativi investimenti, con la possibilità di un’analisi periodica dei risultati ottenuti. Otterrà inoltre decisiva rilevanza per il successo finale anche il posizionamento all’interno della farmacia di questo nostro nuovo reparto (quindi logistica all’interno della farmacia e scelta dei criteri espositivi).
Periodicamente dovremo prevedere di organizzare eventi capaci di ravvivare la nostra proposta; ad esempio giornate di “mini corso” con la clientela, presenza di promoter per far conoscere le novità, offerte commerciali di richiamo, strumenti di fidelizzazione mirata.