RIDURRE LE SCELTE AL CLIENTE PER AUMENTARE LE VENDITE: UNA LEZIONE PER LE FARMACIE

Nel mondo del retail, spesso si pensa che offrire una vasta gamma di prodotti possa soddisfare ogni esigenza del cliente e, di conseguenza, incrementare le vendite. Tuttavia, studi e casi aziendali dimostrano che una scelta eccessiva può confondere il consumatore e ridurre la propensione all’acquisto. Questo fenomeno è noto come “paradosso della scelta”.

Un esperimento emblematico su questo tema è stato condotto dai ricercatori Sheena Iyengar e Mark Lepper nel 2000. In un supermercato, hanno allestito due banchi degustazione di marmellate: uno con 24 varietà e l’altro con solo 6. I risultati sono stati sorprendenti: sebbene il banco con più opzioni attirasse più visitatori (60% contro 40%), il tasso di acquisto era significativamente inferiore. Solo il 3% dei clienti che hanno visitato il banco con 24 marmellate ha effettuato un acquisto, rispetto al 30% di quelli che hanno visitato il banco con 6 varietà. Questo dimostra che una gamma troppo ampia può paralizzare il processo decisionale del cliente, portando all’inazione.

Anche grandi aziende come Starbucks hanno riconosciuto l’importanza di semplificare l’offerta. Di fronte a un calo delle vendite, il CEO Brian Niccol ha annunciato nel 2024 una strategia di riduzione del menu, ritenuto “eccessivamente complesso”, e una revisione dei prezzi per migliorare l’esperienza del cliente e rendere l’offerta più accessibile. Questi cambiamenti mirano a ridurre la complessità per i clienti, facilitando le scelte e incentivando gli acquisti.

ridurre le scelte in farmacia

 

Cosa possono imparare le farmacie da questi esempi?

In un settore dove la fiducia e la consulenza sono fondamentali, offrire una selezione curata di prodotti può fare la differenza. Ecco alcuni consigli pratici:

• Selezione mirata: Analizza le esigenze specifiche della tua clientela e focalizzati su prodotti di qualità che rispondano a queste necessità. Evita di riempire gli scaffali con articoli ridondanti o poco richiesti.

• Consulenza personalizzata: Una gamma più ristretta permette al personale di conoscere a fondo ogni prodotto, offrendo consigli più precisi e aumentando la fiducia del cliente.

• Layout organizzato: Disporre i prodotti in modo chiaro e accessibile facilita la navigazione del cliente all’interno della farmacia, rendendo l’esperienza d’acquisto più piacevole e meno stressante.

• Formazione continua: Investi nella formazione del tuo team affinché possano guidare efficacemente i clienti nelle loro scelte, valorizzando i prodotti selezionati.

Meno può essere di più. Riducendo le opzioni e focalizzandosi sulla qualità e sulla consulenza, le farmacie possono migliorare l’esperienza del cliente, aumentare la soddisfazione e, di conseguenza, le vendite.