Un Nuovo Lavoro

Nei nostri ultimi incontri abbiamo parlato di attenzione al cliente, di prodotto, di servizio e della necessità di ottenere qualcosa di straordinario per riuscire a staccarsi dalla massa indistinta delle proposte offerte dal mercato. Ma quale attività può farti ottenere certi risultati?

Certo non la semplice dispensazione su richiesta, e nemmeno pensando di scoprire nuove formule per soluzioni miracolose, o con l’invenzione di una esclusiva tecnologia per salvare il mondo. Mi sembrano approcci leggermente azzardati, a meno che tu non possieda un importante centro ricerche e notevoli possibilità di investimenti per il tuo progetto innovativo.

Quindi, nella maggior parte dei casi, probabilmente dovremo concentrarci più che altro nel rendere più fruibile, o più piacevole, o più affidabile ciò che già esiste, garantendo comunque sempre la massima offerta di qualità e la miglior attenzione al cliente.

Le novità differenziali possono andare allora ricercate anche nel design, nei servizi e nella formazione. Il contenitore e la praticità di utilizzo hanno spesso valenze che nella vendita equivalgono all’importanza del contenuto. Il contenitore può talvolta addirittura divenire significativo veicolo di distinzione ed efficace strumento di pubblicità.

Ad esempio, la bottiglia della Coca Cola ha una forma facile da impugnare e assolutamente identificabile tra tutte le altre bottiglie. Potrei metterla vuota su un tavolo e chiederti cosa ci fosse dentro, sicuramente daresti la risposta corretta.

Ciò significa che se il contenitore contribuisce alla diffusione di un marchio, anzi ne è parte integrante al pari del logo, allora tutto ciò che proponi in realtà concorre al successo di una vendita ed è capace di incidere nelle preferenze di scelta. Tutto ciò che completa il contenuto arriva così perfino a cambiare la percezione stessa di efficacia o bontà di un prodotto.

La composizione diviene invece importante quando viene spiegata nei vantaggi e benefici, ovvero quando traduci le tue conoscenze professionali in consigli validi e suggerimenti motivanti. Ad esempio, se la cliente entra in farmacia ad acquistare una crema antirughe, in realtà non ti sta chiedendo semplicemente l’acido ialuronico di cui ha sentito parlare, ma piuttosto vuole comprare da tela promessa di una pelle giovane e liscia per mostrarsi, ma soprattutto sentirsi, bella.

Si aspetta in tal senso una consulenza personalizzata capace di dare soluzione alle sue aspettative. Non vuole che le elenchi la composizione ma desidera sentirsela raccontare per scorgere i segreti che la faranno sentire migliore, desidera fidarsi. E magari poi ricerca pure una confezione prestigiosa che rafforzi la sua scelta e la rassicuri sull’acquisto effettuato,conferendo possibilmente anche piacevolezza nel vedere la sua crema appoggiata sulla mensola di casa.

La tecnologia è oggi in grado di trasformare i rapporti. Alla nascita dei telefoni cellulari ci fu prima la rincorsa alla miniaturizzazione per rendere gli strumenti sempre più piccoli e trasportabili. Presto però le aziende si accorsero di dover scovare altro per rendere innovativi i loro prodotti, e così si concentrarono su funzioni diverse, come ad esempio la scrittura facilitata per i messaggi o la possibilità di fare fotografie. Il prodotto però rimaneva sostanzialmente sempre lo stesso, finché non arrivò lo smartphone che cambiò radicalmente tutto. Non solo una fotocamera ma più telecamere di alta risoluzione, con zoom e grandangolo, necessità di supportare app con elevate capacità di memoria, bluetooth, connessioni veloci per internet.

Insomma, veri e propri computer trasportabili, quindi non necessariamente troppo piccoli, che hanno trasformato addirittura la logica dei contratti con le società di telefonia. Software (contenuto) abbastanza sovrapponibili, ma alta ricerca nel design e prestazioni (contenitore) per offrire qualcosa di diverso, tanto che l’idea iniziale del telefono per le chiamate in mobilità è stata ormai demandata agli orologi.

E questo accadrà anche alle farmacie quando le attività burocratiche e di dispensazione del prodotto verranno svolte da un robot, sia esso collocato in un singolo punto vendita piuttosto che in un centro remoto per la distribuzione a domicilio. Il prodotto (contenuto) in molti casi sarà il medesimo mail lavoro del farmacista sarà tutt’altra cosa, volto a creare personalizzazione empatica (contenitore).

Se l’innovazione tecnologica anche nel nostro settore non manca,allora è importante non rimanere ancorati alle vecchie idee, ma guardare piuttosto ai nuovi servizi resi disponibili dalla tecnologia, a nuovi partner, a nuovi packaging ecologici o performanti, alle aperture verso nuove prestazioni ormai prossime, specialmente dopo la tragedia del Covid,. Il cambiamento si sta velocizzando e le farmacie hanno in questo momento grandi opportunità, spetta alla categoria saperle cogliere proponendosi facendo squadra. La situazione è davvero favorevole, con la possibilità di realizzare nuove combinazioni di proposta per far sentire ciascun tuo cliente una persona speciale.

Per riuscire a prevedere cosa il cliente potrà gradire occorre sapersi immedesimare nel suo pensiero: perché dovrei venire fino a qui, perché dovrei spendere di più, perché dovrei fidarmi, perché dovrei cambiare quello che uso da anni, che vantaggi o benefici ottengo… Prova a porti queste domande ogni qual volta stai per proporre una nuova idea.

Il nuovo lavoro per il farmacista è allora il saper fare marketing. Non c’è dubbio un impegno nuovo e diverso dalla vecchia professione, che ti richiede di individuare la nicchia di mercato alla quale intendi rivolgerti per poi pensare a come realizzare (o trattare) il prodotto giusto per garantire soddisfazioni superiori ai tuoi clienti. Le sole competenze tecniche probabilmente non basteranno più, in realtà bisognerà saperle vendere e per questo servirà anche una nuova formazione.

Quindi per fare marketing rimangono quanto mai importanti le famose cinque P che venivano insegnate un tempo (prodotto, prezzo, pubblicità, posizionamento, packaging), alle quali poi ognuno poteva aggiungerne altre, come ad esempio promozione e passaparola.

Ma oggi credo servano anche altre valutazioni, quali ad esempio le autorizzazioni al contatto e la diversità. Per autorizzazioni al contatto intendo la concessione che il cliente ti dà di potergli parlare e spiegare cosa gli stai proponendo. Non è una questione banale, perché le persone hanno sempre meno tempo e sono sempre più bombardate da messaggi e offerte. Ciò significa che se qualcuno ti autorizza a contattarlo e ti dedica attenzione, vuol dire che si fida e da te vuole saperne di più, ti ritiene credibile ed è conseguentemente disposto a preferirti. L’autorizzazione al contatto è un aspetto del marketing vitale ad esempio nelle relazioni on line.

La diversità rappresenta invece ciò che sei in grado di offrire di nuovo, migliore e più fruibile, più caratterizzante e convincente, più soddisfacente e più gratificante rispetto alla massa dei prodotti o dei servizi reperibili sul mercato. La tua specializzazione, la tua straordinarietà.

Siccome è sempre più facile vendere qualcosa che la gente è già predisposta ad acquistare, ciò significa che bisogna prima di tutto cercare di capire quali saranno i tuoi possibili clienti per arrivare ad accontentare i loro specifici desideri. Una proposta straordinaria non potrà mai accontentare e soddisfare tutti,per questo motivo bisogna lavorare sul marketing in farmacia, che significa personalizzare un prodotto (o un servizio) arricchendolo di contenuti tangibili ed intangibili graditi a un target di clientela selezionato.

Infine, abbiamo più volte affrontato la questione del prezzo. Questa sembra rimanere una delle prerogative imprescindibili in qualsiasi proposta, il prezzo conveniente sembra mantenere comunque un gran potere di attrazione. Il problema è che focalizzarsi esclusivamente su questo elemento porta quasi certamente i tuoi competitori a fare altrettanto, innescando così una continua rincorsa al ribasso che inevitabilmente si scontrerà con la tua esigenza di generare profitti. Il prezzo è quindi spesso solo un pretesto per adagiarsi su una forma di concorrenza perdente senza voler prendere in considerazione altre possibilità di affermazione, magari per poi avanzare scusanti per gli insuccessi.

Quindi fare marketing oggi non è più solo utilizzare le tecniche di vendita ma significa anche saper selezionare, progettare un miglior design, scegliere i materiali più ecologici, più performanti o meno costosi. Il marketing nella teoria dello straordinario non è però per tutti, perché richiede anche tanta passione e forte motivazione.

Se ritieni di aver necessità di una consulenza per percorrere nuove strade di caratterizzazione dell’offerta, contattami e cercheremo di scovare assieme nuovi elementi di distinzione per la tua farmacia.