Vendere IN farmacia…

per non vendere LA farmacia (prima parte)

Oggi forse ti stupirò affermando che il fatturato di un’azienda non dipende da fattori estemporanei, ma che è in buona parte programmabile.

E ti stupirai ancora di più sapendo che il peggioramento non dipende esclusivamente dalla concorrenza che ora hai scoperto darti fastidio.

Magari stenterai a credermi ma ti assicuro che, in realtà, le farmacie attualmente in crisi hanno definito le loro difficoltà già cinque anni fa, se non prima.

Come? Semplicemente rifiutandosi di ascoltare il cambiamento.

Quando le parole negozio, oppure venditore, erano demonizzate quasi andassero a ledere la figura professionale.

Eppure se da una parte ci si ribellava ad accettare un diverso approccio alla conduzione dell’attività, dall’altra il mercato, le condizioni e le opportunità si spostavano verso il cassetto piuttosto che nella direzione della dispensazione del farmaco.

Tutti, a malincuore, ci siamo trovati a voler rimanere professionisti del farmaco per dispensare salute ma contemporaneamente a doverci confrontare con la crescente richiesta di prevenzione, bellezza e benessere in senso allargato.

Le persone si sono via via trasformate da pazienti a clienti.

Così molti hanno continuato a operare con i vecchi metodi ma in uno scenario che nel frattempo è radicalmente cambiato, e queste sono le farmacie che oggi patiscono qualche sofferenza.

Il terreno di scontro con la concorrenza è completamente diverso, la farmacia vicina che era il nostro vecchio concorrente oggi è divenuto l’ultimo dei nostri problemi. Viviamo ora in un nuovo mondo che richiede selezione e specializzazioni, competenze differenti e più complesse e, poiché impreparati, ci ritroviamo a rincorrere le urgenze anziché poter lavorare sulla pianificazione del lavoro.

Così nella nostra farmacia, mentre una volta non erano necessari bravi venditori ed era sufficiente una discreta preparazione universitaria per posizionarsi essenzialmente come consulenti o raccoglitori di richieste, oggi questo non solo non è più sufficiente, ma ti dirò di più: gli stessi clienti non sono più disposti accettarlo.

Pensato in questi termini, il bravo venditore allora non va inteso come un approfittatore, bensì è colui che massimizza il risultato per la propria farmacia rendendo nel contempo felice il cliente, con i consigli che propone e per la completezza d’offerta sinergica che sa suggerire.

Solo pochi anni fa bastava avere il prodotto in funzione di una specifica richiesta, mentre oggi dobbiamo essere in grado di stimolare la domanda, di far affiorare la vera esigenza, di far trasparire un desiderio nascosto…quando addirittura dobbiamo andare a ricercarci i clienti senza aspettare che siano essi a venirci a trovare.

La diversità consiste, in buona sostanza, nella trasformazione da una vendita su domanda a una vendita di offerta, nella quale è necessario farsi conoscere.

Essere bravi venditori è allora un atto di responsabilità per assumere il ruolo di veri consulenti e non semplici esecutori nel dispensare a seguito di specifiche richieste. Per questo non trovo nulla di male o di offensivo nell’affermare che un bravo venditore è anche un bravo professionista, e al pari dovemmo ormai aver capito che la farmacia possiede sia l’abito della concessione sia quello del negozio.

Un venditore efficace riesce a creare rapporti emozionali intensi e il bravo manager fa si che tali interazioni positive si sviluppino anche all’interno di tutta la squadra di lavoro.

Lavorare con etica resta comunque doveroso, ma mentre prima era sufficiente essere forniti e competenti per consegnare, d’ora in avanti saremo costretti necessariamente vendere per poter sopravvivere.

Nell’ambito della tua farmacia esistono varie posizioni esecutive:

c’è l’amministrazione che lavora sul passato, perché controlla i risultati ottenuti;
c’è l’operatività quotidiana che lavora sul presente;
ma ultimamente si è introdotta in farmacia anche l’azione del marketing commerciale, un’attività che necessariamente deve lavorare sul futuro.

Occorre quindi sviluppare vere e proprie strategie commerciali, che vedremo nel prossimo appuntamento e che sono le ragioni che mi propongo di sviluppare nella tua farmacia quando ti vengo a trovare.

……continua……

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